En el tema de vender existen distintos tipos de estrategias, está el que se dedica a tomar pedidos pues tiene asegurado su mercado y sólo espera a que lo llamen sin tener que negociar, está el que negocia con base a su precio, el experto en su producto y el más exitoso pero menos común: el asesor.
El consultor Rafael Martínez, propone una teoría en la que el vendedor deja de ser alguien que simplemente conoce las bondades de su producto o servicio y pone más énfasis en satisfacer las necesidades de su mercado.
Su enfoque de ventas consultivas exhorta a los empresarios a descubrir las necesidades específicas y personales de cada cliente lo cual eventualmente lo llevará a dejar de ser un vendedor para alcanzar el nivel más alto de confianza, el ser un socio estratégico.
Martínez recomienda a los vendedores seguir la técnica de prospectar, es decir primero buscar a los clientes, identificar a quienes están calificados para recibir tu oferta y confirmar su nivel de necesidad o interés en lo que ofreces.
Este modelo está basado en procesos, no en cuotas, pues la mayoría de las empresas que se miden por este valor no actúan en el momento, por el contrario desgastan energía en lo que fue o puede ser.
Cuando se piensa en procesos, comentó el consultor, se reflexiona en resultados que es la suma de las acciones, bajo está dinámica se hace una prospección cada día lo cual reduce el número de citas de negocios pero logra mayor efectividad.
A diferencia de quienes ven a las ventas como un intercambio de un bien o servicio a cambio de una remuneración, las ventas consultivas se basan en alinear la oferta de la empresa con las necesidades específicas de los clientes y sólo dos de cada 100 vendedores se basa en ello y saben cómo asesorar a los consumidores.
En una encuesta realizada con distintos empresarios se concluyó que las dos formas más populares de ganar clientes son las buenas referencias, es decir que un consumidor satisfecho te refiera con otra empresa, y la segunda son las llamadas en frío que a diferencia del telemarketing miden su éxito por el número de citas que se concretan.
Si te esfuerzas en dar a tu cliente lo que se merece y más allá de eso ganarás su fidelidad, por ello realiza encuestas de satisfacción y agradece las críticas, si consigues el agrado de tu comprador entonces podrás pedirle el nombre de dos empresas más que pudieran estar interesadas en lo que ofreces y llegarás a ellas con un extra, una buena recomendación.
En cuanto a las visitas Martínez advierte que en la mayoría de los casos fracasan las que no han sido programadas, así que si no te están esperando mejor no vayas.
En la primer entrevista no busques vender, llega con una libreta y conoce a tu cliente, no le hables sobre cuestiones personales o lo adules, dile que en esa ocasión sólo vas a hacerle unas preguntas para saber si tu oferta puede alinearse con su empresa, aún cuando estés convencido del éxito que puede tener tu producto o servicio no le ofrezcas nada todavía, analiza la propuesta que llevarás en una cita posterior.
Este tipo de actitud suele sorprender a los empresarios que están cansados de recibir siempre ofertas y propuestas de ventas, sin que lo note podrás enfocar su decisión a tu favor.
Piensa que es muy probable que tu cliente no necesite de ti pero puedes hacer que se desarrolle una necesidad que puedas satisfacer, claro que debes ser sincero y negar el servicio si te das cuenta de que no cumples con los requisitos.
Finalmente Rafael Martínez, exhortó a los empresarios a tener paciencia porque los clientes no abren las puertas de inmediato pero el tener una cita programada para diciembre a mitad de año habla de las oportunidades que el vendedor está identificando y aprovechando.
Ariadna Cruz
