Desarrolla la más efectiva mercadotecnia para tu negocio

Erróneamente, muchos pequeños empresarios descartan implementar la mercadotecnia para lograr el éxito de sus negocios, ya que no cuentan con los recursos utilizados por los grandes corporativos. Ésta situación coloca a sus establecimientos en un contexto de alta vulnerabilidad, ya que el uso de herramientas mercadológicas es fundamental para que todo negocio sobreviva y prospere.

Debido a sus características, las MiPYMEs no necesitan invertir cantidades exorbitantes para incentivar sus ventas, pues al inicio, basta con poner en práctica algunos aspectos básicos de marketing que los propios microempresarios pueden ejecutar.

Con base en lo anterior, te ofrecemos la siguiente Guía de Mercadotecnia para Negocios Pequeños, elaborada con información del portal SME Toolkit:

Conceptos básicos

Una correcta estrategia de mercadotecnia asegura que tu empresa generará los bienes o servicios adecuados para venderlos a un precio correcto a las personas debidas, en el momento y lugar en que lo requieren. Por ello es necesario llevar a cabo las siguientes acciones:

1. Realiza en tu negocio un diagnóstico FODA

Este análisis permitirá conocer y valorar las fuerzas y debilidades internas de tu empresa, así como las oportunidades y amenazas del sector.

> Fortalezas: Engloba las características que tiene tu negocio y la competencia no posee. Algunos ejemplos podrían ser:

– Mayor conocimiento del mercado y de las oportunidades potenciales.

– Control efectivo de los costos y precios altamente competitivos.

– Personal bien entrenado.

> Debilidades: Incluye los “puntos débiles que deben ser atendidos, por ejemplo:

– Capital de trabajo insuficiente.

– Falta de promoción.

– Atrasos tecnológicos y de equipo.

> Oportunidades: Describen situaciones ventajosas para tu negocio, por ejemplo:

– Reducción de la competencia.

– Incremento de la preferencia por tus servicios o productos.

– Establecimiento de alianzas comerciales.

> Amenazas: Son situaciones desventajosas que podrían afectar tu negocio y representan problemas potenciales, por ejemplo:

– Aumento en el costo de tus insumos o materias primas

– Nueva legislación que imponga mayores obligaciones o restricciones.

– Desaceleración económica y falta de crecimiento.

2. Analiza tus productos, servicios y mercado

Las siguientes preguntas pueden ser útiles para tal fin: 

– ¿Qué tanto dependes de tus proveedores o de negocios relacionados?

– ¿La demanda del consumidor parece crecer, decrecer o se mantiene estable?

– ¿Cuán parecidos o diferentes son tus productos o servicios a los de la competencia?

– ¿Puedes generar mayor demanda fortaleciendo tu promoción?

3. Estudia otros factores

– La zona geográfica que cubres. Entre más extensa sea, mayores serán los costos de envío y menores tus ganancias.

– La variedad de productos que ofreces y cómo afectan tus ganancias.

– Tu mercado objetivo. Algunos clientes necesitan productos y servicios baratos, otros consideran lo barato como un signo de baja calidad. No puedes complacer a todos.

– Mantén tu línea de productos bajo una revisión regular. Todos tienen un ciclo de vida natural, al final de los cuales las ventas tienden a bajar.

4. Identifica bien tu producto

¿Qué vendes en realidad? Por ejemplo, un fabricante de ropa femenina produce más que ropa, pone a disposición de las mujeres la moda.

Piensa en términos de las habilidades, conocimiento y capacidades especiales que tienes. Considera lo que puedes hacer para mejorar tus productos actuales. 

5. Asigna el precio correcto a tus productos

Lo importante es recuperar tus costos y lograr una ganancia satisfactoria, por ello considera los siguientes puntos:

– Los precios de tus competidores para servicios o productos similares.

– Calcula el costo integral para cada uno de tus productos o servicios.

– El hecho de que posiblemente estés promoviendo productos que te generan poca rentabilidad.

– La percepción del cliente sobre el valor de tus productos o servicios. Tus clientes, ¿estarían dispuestos a pagar un precio especial debido a que tus productos satisfacen mejor sus necesidades?

6. Identifica tu mejor ubicación

– ¿Cuán acertada es la ubicación de tu establecimiento para llevar a cabo la mercadotecnia y la promoción de tus productos?

– ¿Cómo te contactan tus clientes normalmente, cara a cara, por teléfono, correo, internet?

– ¿Tu local o tu punto de venta está dentro de la red de transporte público o tiene acceso a vías rápidas importantes? 

7. Realiza investigaciones sobre el mercado

Investiga tanto como sea posible sobre las actividades de tus competidores. Algunas fuentes útiles para conseguir esta información son: dependencias gubernamentales, directorios de comercio, centros de estudios, la prensa, etc.

8. Implementa una estrategia de mercadotecnia y vigila los resultados

Los resultados de tus investigaciones pueden guiarte para realizar una campaña de mercadotecnia dirigida a un grupo específico de clientes potenciales. Esto podría involucrar anuncios publicitarios, abrir un sitio web, entre otras cosas.

Para que el material promocional funcione adecuadamente, recurre a especialistas en diseño y publicidad.

Prepárate para la reacción del cliente y sus demandas. Explota esa experiencia e identifica de dónde viene el mayor interés, para que en futuras ocasiones llegues a tu grupo objetivo con mayor precisión.

¿Qué hacer?

– Basa tus decisiones en información exacta sobre tus costos.

– Vigila cuidadosamente la variedad de productos.

¿Qué evitar?

– No bases tu competencia en los precios.

– No tomes decisiones que rebasen la estrategia planeada.

– No te equivoques: vender y ganar no siempre son sinónimos.

Finalmente, analiza…

– ¿Por qué alguien debería comprar lo que ofreces?

– ¿Identificaste correctamente a tus competidores?

– ¿Qué te hace diferente respecto a ellos?

– ¿Qué imagen piensas que el público tiene de ti y de tu negocio?

Karina Hernández Barrera