En 2011 las solicitudes de profesionistas para el área comercial mostraron un incremento del 180% comparado con cifras de 2010, gracias a que las compañías mexicanas, principalmente en el norte y capital del país, tomaron conciencia de la importancia que tienen estos ejecutivos dentro de las empresas. El área comercial es vital para el desarrollo de la empresa y no está limitada para aquellos que estudiaron comercio o negocios, es un área que día a día se ha abierto a más carreras, como es el caso de las ingenierías.
Hoy, las compañías necesitan gente comprometida y con ganas de crecer; de modo que los líderes de las empresas nunca duden en invertir en el área comercial, pues esto se materializará en mayores ingresos para la compañía.
Sin embargo, en México son pocas las empresas que invierten en el personal del área comercial, ya sea en programas de entrenamiento o en proyectos para preparar y desarrollar sus habilidades de vendedores. Hemos detectado que del total de las compañías que invierten en sus talentos, el 85% son internacionales y el resto son nacionales. En su mayoría, las compañías nacionales no destinan recursos en capacitar a sus profesionistas y no ven al recurso humano como una fuente de crecimiento para la compañía; al contrario de las compañías internacionales (con más de 500 empleados), que casi en su totalidad, están invirtiendo en su personal.
Muchas veces, los profesionistas en ventas desconocen el potencial y proyección de su carrera. Un buen vendedor tiene el control de todo, sabe qué pasa en la compañía, en el área de finanzas, en la parte de operaciones, recursos humanos, lo qué sucede con los otros vendedores, con su producto, además de tener conocimientos de las nuevas tendencias del mercado, etc. La comprensión global del negocio lo impulsará a escalar posiciones dentro de la compañía y, en determinado momento, lo puede ayudar a alcanzar el puesto de director general, con el respectivo aumento de su percepción salarial, pues el 85% de estos cargos están ocupados por ejecutivos que provienen del área comercial.
Para el vendedor, la especialización empieza desde la elección de la carrera universitaria, después un diplomado o maestría. Independientemente del rubro donde se desempeñe, un buen vendedor debe tener plena experiencia en su sector, perspectiva y habilidades de liderazgo; debe poner el ejemplo, buscar el beneficio mutuo y tener un compromiso para hacer el bien común.
También, es importante para estos profesionistas elegir cuidadosamente el rubro de especialización, pues de este ámbito dependerá su movilidad laboral. Para quienes se especializan en ventas en el área farmacéutica, que es un mercado pequeño y cerrado, salir de este campo significa un gran paso hacia atrás y los obliga a empezar de cero en otro sector. Por el contrario, los ejecutivos que se han desarrollado en la venta de servicios tienen mayores posibilidades de movimiento.
A nivel nacional, son los sectores de industria, lujo y telecomunicaciones los que encabezan la demanda de ejecutivos de ventas. En México, el área comercial del sector automotriz se encuentra en una etapa inicial, de modo que se requieren talentos con capacidades de comercializar, vender, dar servicio al cliente y con conocimientos técnicos de los productos.
Hace un tiempo, la tendencia para realizar esta actividad comercial era tomar a cualquier técnico para que ofreciera los diferentes productos y servicios; sin embargo, la relevancia que ganó el área comercial, que es donde se cierran los negocios y se pueden obtener las mayores utilidades, está llevando a las compañías a profesionalizarse e invertir en capacitar a sus ejecutivos.
Las compañías que inviertan en sus talentos lograrán el retorno de la inversión y también ganancias, pues al tener un experto en el área comercial y técnica, trabajando en línea con los objetivos de la empresa, podrán obtener más negocios al contar con la habilidad de explicar de manera íntegra los diferentes servicios y productos. Si bien, desarrollar el capital humano es un proceso costoso, las ventajas y beneficios que trae la especialización de estos perfiles dará como resultado ganancias aún más altas.
Por Javier Torre, Executive Manager de Sales & Marketing Page Personnel México
