Vender es sobrevivir y el éxito cotidiano depende de nuestra capacidad de convencer. Vender es negociar, comunicar de manera eficiente, imponer la propia percepción e ideas. No es una actividad restringida a unos cuantos. Es una habilidad crucial para la vida que puede aprenderse, asegura Allen Hernández, CEO de Latinoamérica de Grand Cardone, universidad de ventas.
De acuerdo al experto, las ventas son el factor que divide a las empresas exitosas de las que no lo son y varios factores claves como rotación de inventarios, productividad, rentabilidad y producción “no los determinan factores macroeconómicos sino la capacidad de ventas de cada organización”.
Más aún, “desde la obtención de un empleo, acordar una cita, convencer de un proyecto o determinar qué gasto es prioritario en casa, o a qué destino ir de vacaciones implica una labor de ventas o negociación”, dijo el directivo.
En su presentación a los medios de comunicación de México, el CEO de Latinoamérica de Grand Cardone aseguró que existen algunos factores que propician la venta y entre ellos enumeró estos 10:
1.-Propio convencimiento. “Para que alguien asuma tu propio punto de vista debe existir un convencimiento previo que muchas veces se logra con el conocimiento integral del producto, posición o servicio. Se debe ser capaz de responder porqué es recomendable lo que se aconseja, cuáles son las ventajas competitivas sobre la competencia, elementos de valor, etcétera. Si no se conoce u producto o perspectiva no se está convencido y por ende, es imposible imponerlo a los otros”.
2.-Confianza. La integridad es un valor esencial que no podemos trastocar por nada. Si no se está convencido de algo, imposible tratar de que los demás concuerden con él. Debemos ser congruentes. Esto implica también no prometer lo que no se pueda cumplir.
3.-Demostración. “En la medida de los posible aportar apoyos gráficos. La gente no cree lo que escucha sino lo que ve”
4.-Garantías por escrito. “Todas las promesas de ventas, ofrecimientos y garantías deber estar por escrito. Esto genera mayor certidumbre en el comprador. Denota seriedad”
5.-Gran actitud. “El auténtico interés genera simpatía. Una agradable experiencia de compra es algo por lo que todos están dispuestos a pagar”.
6.-Escuchar. “Antes de hablar se debe escuchar. Sólo de esta manera se puede determinar qué expectativa tiene nuestro posible comprador y qué argumentos le convencerán finalmente de realizar la compra”.
7.-Actuación masiva. “Enfocarse sólo en un par de prospectos puede generar, a lo mucho, sólo dos nuevos clientes, pero es posible que ambos rehúsen comprar. En cambio, si se prospecta una docena, es factible que uno de ellos se convierta en nuestro cliente”.
8.-Multiplicar núcleo de influencia. “Iniciar nuestra labor con el núcleo cercano de familia y amigos y después lograr que cada uno de ellos nos recomienden a otros es una manera segura de vender”.
9.-Ser positivo. “La actitud es muy importante y lo más contagioso que existe. Debemos rodearnos de personas exitosas, confiadas y positivas para proyectar esa imagen. Irradiar optimismo es un poderoso imán de ventas”.
10.-Trabajar. “Tener claro que por muy espectacular o bueno que sea el producto que ofrecemos, nadie va a tocar a nuestra puerta. Tenemos que salir, buscar y encontrar quien se beneficie de nuestros productos o servicios. Entre más mejor”.
Y una última recomendación: recordar que toda venta genera una comisión monetaria o no. Esa recompensa puede ser algo tan gráfico como un mejor precio en la adquisición de un bien inmueble, o tan asombrosa y reconfortante como el gran amor de nuestra vida.
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