El 80% de los acuerdos comerciales no se concretan porque se ignoran reglas fundamentales de convencimiento y esto genera insolvencia, falta de liquidez, baja rotación y disminución de productividad al menos en 35%.
Convencer a otros de realizar una determinada acción en América Latina se realiza de “manera empírica, sin procedimientos estandarizados y por tanto, con altas probabilidades de fracaso”.
Sin embargo, “a lo largo de la historia existen principios empleados para que los otros adopten nuestros puntos de vista y se obtengan acuerdos comerciales, sociales o familiares”. Algunas de las leyes para persuadir son las siguientes.
1. LEY DE RECIPROCIDAD: Lo que da, recibe. Si recibe algo que valora, siente el deseo de corresponder con algo de igual o mayor valor.
2. LEY DE CONTRASTE: El blanco lo es más en fondo negro. Cuando dos cosas se comparan y son realmente diferentes, una mejor y otra peor, resulta más fácil notarlo y decidirse por la mejor.
3. LEY DE AFINIDAD: ¿Por qué no?, si me cae bien. Si alguien que considera que le aprecia de alguna forma o que se interesa honestamente por usted, le pide algo, se siente orillado a dárselo.
4. LEY DE EXPECTATIVA: Lo que piense, eso será. Lo que presupone de otra persona se hará verdad, para bien o para mal. Consciente o inconscientemente, nuestras expectativas se cumplen.
5. LEY DE ASOCIACIÓN: Si lo usa James Bond es bueno. Se asocian las cosas y las ideas con la gente que las usa o recomienda. Si pensamos algo positivo o negativo de esa persona, lo relacionaremos.
6. LEY DE CONSISTENCIA: Si así lo dije, entonces así lo hago. Si se hace una afirmación donde exista un registro o testigo, se tenderá a ser consistente y congruente con lo que se dijo en presencia de la gente que la leyó o escuchó. Si uno cree que algo es bueno o malo, tenderá a justificar su actuar conforme ese patrón.
7. LEY DE ESCASEZ: Entre menos hay, cuesta más. Es la ley de oferta y la demanda. Cuando algo que se desea se percibe como escaso, la gente tiende invariablemente a pensar que es de gran valía. Si existe en abundancia y cualquiera lo puede tener, es barato y a veces indeseable.
8. LEY DE AUTORIDAD: Lo hago porque el doctor me dijo. Cuando se percibe a alguien como autoridad, se le obedece hasta límites insospechados.
9. LEY DEL CHANTAJE/COERCIÓN: Si no lo hace, verá. Cuando alguien amenaza o promete algo a cambio de que la otra persona haga o deje de hacer determinada cosa, condiciona apelando a sentimientos sabiendo que afectará el comportamiento. Se trata de coerción; un chantaje.
10. LEY DEL ATRACTIVO: Me veo bien y me hace caso. Si se considera a una persona o cosa como bella o atractiva, es más propenso a acceder a lo que se pida en su nombre.
11. LEY DEL PODER: Si me da poder, lo sigo. Si un personaje hace creer que gracias a él se pueden obtener beneficios de tipo sexual, político, amoroso, económico o espiritual, será seguido, aceptado y a veces amado. El deseo de poder del otro, le da poder.
12. LEY DEL INCENTIVO: Gane al estar conmigo. El ser humano actúa por estímulos, hará o aceptará cualquier cosa que crea que le conviene para realizar sus intereses particulares.
13. LEY DEL INCONSCIENTE: Conduzca mis sueños. La mente inconsciente actúa al mismo tiempo que la consciente, con la diferencia de que las personas no se dan cuenta. Es la parte sumergida del iceberg. Quien guíe el inconsciente dirige en gran parte la voluntad de la gente.
14. LEY DEL ANTAGONISMO: Todos contra él. Cuando existe un enemigo, real o imaginario, contra el cual luchar, las voluntades individuales se unen en lo colectivo y se enfocan en un fin común. Estar en contra de algo influye a todos, es inclusive una ley para sobrevivencia de la especie.
15. LEY DEL PRECEDENTE: Le creo porque ya ha pasado. Cuando hubo algo anteriormente que se creyó que funcionó o existió, se percibirá como muy posible que vuelva a suceder.
Existen muchas más reglas que permiten convencer a los otros a adoptar determinadas posiciones o conductas. Aunque en más del 50% éstas se emplean de manera intuitiva, “cada vez más empresarios comienzan a estudiarlas y emplearlas de manera consciente y consistente para generar mejores resultados de negocios”, concluye el directivo.
Alejandro Llantada, Director de Mercadotecnia de Salles Sainz Grant Thornton
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