En los equipos de ventas se puede esconder un gran saboteador de la productividad y el crecimiento empresarial, por ello existen siete tipos de representantes tóxicos en las organizaciones.
El sabelotodo. Habla y habla y aconseja e impone decisiones a los posibles clientes pero sin oírlos siquiera ni conocer sus necesidades y expectativas. Es mandón, autoritario y su palabra es la única que cuenta. Este “vendedor” hace que los clientes abandonen la intención de compra de inmediato. El “sabelotodo” es egoísta e impositivo. Sólo piensa en sí mismo. Es el soberbio por autonomasia.
El mezquino. Popularmente se le dice “cuenta chiles” es el que escatima todo a los clientes reales y potenciales: asesoría, garantía, servicios, regalos promocionales…inclusive da la impresión de que cobra el saludo y todo para él representa la oportunidad de esquilmar y sacar ventajas…a corto plazo, porque los clientes suelen evitarlo. Desafortunadamente no sólo a él, sino a la marca que representa.
El envidioso. Quiere todo para sí. Reniega de la suerte ajena, desea todo lo bueno para sí mismo y no le importa pisar y arrebatar. Está ávido de conseguir todo para sí. Dificulta las ventas, pone trabas, ejerce la política de “tú no mereces” .Genera experiencias de compra difíciles y frustrantes.
El enojón. Siempre de mala cara. Trato hosco, malhumorado, gruñón. Resulta un martirio para los clientes pedirle información o garantías de servicio. A toda costa los clientes tratan de evitarlo, pero a la marca que representa también. Una verdadera nube negra.
El querendón. Si, el típico libidinoso que te desviste con los ojos, te hace insinuaciones sexuales más o menos veladas, presiona para tener una cita contigo o sólo se solaza en hacerte sentir incómodo. Y esta categoría no sólo corresponde al género masculino. Las vendedoras coquetas con escotes provocativos y conversaciones de doble sentido también “asustan” a la clientela.
El comelón. No es el que engulle alimentos a diestra y siniestra o bebe como troglodita. Esta es una metáfora para aquellos vendedores alertas a las horas de “recreo” y límite de trabajo. Son los que nunca realizan una labor extra porque no les compete, los que rehúsan a sus clientes servicios extras o favores, los que se pavonean con que ya cumplieron su número de visitas o llamadas. ¿El servicio pre o post compra? No es lo mío, dice abiertamente y con sus actitudes este seudo vendedor. Se pueden detectar por no incrementar su nivel de productividad.
El flojo. Posiblemente si quiera atender muy bien a sus posibles clientes, sólo que le da pereza enviar información extra, convencerlos y mostrarles correctamente los atributos y ventajas de un producto o servicio. No suelen dar datos extras o nuevos beneficios porque tienen pereza de ponerse al día e indagar. ¿Generar trajes a la medida? No. Eso demanda más esfuerzo y trabajo para ellos, así que lo desdeñan, al igual que incrementar su cartera de clientes. Se les descubre muy certeramente por su conservadurismo.
Mario Alberto Hernández, Director de MH Consulting, consultoría de negocios
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