Sin clientes no hay negocio. Para tener clientes es necesario salir a vender, sobre todo cuando nadie sabe lo que ofrece nuestra empresa. Muchas personas piensan que no tienen habilidades para vender, sin embargo, pueden desarrollarlas.
Vender es una tarea extrañamente divertida y seria a la vez. Es divertida porque el vendedor tiene la oportunidad de conocer mucha gente y construir una red de contactos diversos, tiene información de primera mano acerca de las necesidades de los clientes y puede identificar nuevas oportunidades de negocio. Es seria porque para vender se requiere generar confianza en el cliente, cumplir compromisos y buscar la mejor alternativa de venta que deje satisfecho al cliente y también satisfaga los objetivos de la empresa.
Para cerrar una venta, es importante entender dos escenarios básicos: cuando se trata de un cliente con el que se intenta realizar una primera venta y cuando se trata de un cliente que ya tiene experiencia con nuestra empresa:
-Cliente por primera venta. Es importante tener presente que el cliente no ha tenido experiencia con nuestra empresa y lo hemos contactado por referencias de terceros. Empezar a construir confianza tiene un costo que involucra asignarle tiempo para visitarle, mostrarle nuestros productos y/o servicios, llevarle con clientes referenciables y hacer tantas actividades de relaciones públicas como lo permitan las políticas y el presupuesto de la empresa. Los clientes por primera venta tienen un costo alto y perderlos, es aún más costoso.
-Cliente frecuente. No se trata simplemente del slogan para otorgar tarjetas de descuento o puntos comerciales, se trata de identificar las razones que hacen que nuestros clientes vuelvan a seleccionarnos como sus proveedores y conservar e incluso mejorar esas ventajas que son reconocidas por éstos. Si el cliente frecuente tiene buena experiencia de compra con nosotros, será más fácil cerrar una venta; de otra manera, puede resultar muy costoso volver a generarle confianza.
En cualquier caso, es importante tener presente algunas recomendaciones básicas que permitan que tu empresa genere un historial comercial y buen prestigio para cerrar ventas:
1.-Identifica a la competencia. Te ayudará a entender cómo se compite en el mercado en el que participas, esto es, si se trata de un mercado que se mueve por precios bajos, ofertas de temporada, alto valor agregado, posicionamiento de marca, etc. Con esta información podrás estructurar una oferta más precisa para tus clientes.
2.-Determina tu estrategia de ventas. La estrategia incluye asignar un presupuesto para captar clientes, para lo que es necesario diseñar una oferta que se adecúe al tipo de cliente y a las expectativas de rentabilidad a obtener en cada caso.
3.-Escucha a tu cliente. Es la mejor forma de entender lo que necesita. Cuestiona abiertamente y de manera respetuosa sobre su necesidad, su presupuesto, los tiempos que deben ser cubiertos y trata de construir más de una alternativa que cubra sus necesidades para transmitirle que puedes convertirte en su aliado.
4.-Genera una cartera de clientes referenciables. Los clientes referenciables pueden dar una excelente opinión sobre la experiencia de compra que han tenido con tu empresa, te ayudarán sobre todo a convencer a un cliente nuevo de que tu empresa es la mejor opción.
5.-Define compromisos alcanzables y cúmplelos. No ofrezcas algo que no puedas cumplir. Es mejor decirle a un cliente que por tal ocasión no puedes resolver su petición, ya que si le prometes algo que no es viable y no cumples el compromiso, seguramente no volverá a llamarte, además de que eventualmente expones a tu empresa ante posibles litigios.
No olvides que cerrar una venta, incluye cobrar por lo que has vendido y cumplido, de otra manera, el proceso de venta está incompleto pues por definición, las ventas generan ingresos.
Dra. Alejandra Herrera M. Sendatek, Asesores en Innovación
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