Anunciar las características de un producto o servicio, implica entender las necesidades del otro, y que, por lo tanto, decida adquirirlo. El 99% de las decisiones que toman las personas en el día a día no obedecen a la razón; sino al instinto, es decir, son por impulso.
De acuerdo a la Radiografía del Emprendimiento en México 2021, al menos 34% de las PyMEs en el país fracasan por falta de conocimiento del mercado. Esto incluye problemas en los departamentos de venta.
“Un buen vendedor es aquel que tiene la capacidad de llegar a los ‘cerebros reptiliano y límbico’ para apelar a los impulsos y a las emociones de su cliente potencial. La mejor forma de hacerlo es preguntando, descubriendo cuál es el ‘dolor’ del cliente, hay que preguntar ¿qué necesitas? y buscar la forma de quitarle ese ‘dolor’”, explica Saskia de Winter, socia fundadora y Directora General de Saskia de Winter Training.
Sin embargo, muchos vendedores cometen errores sin siquiera darse cuenta, y con cada error pierden más que una venta, pierden la oportunidad de fidelizar a un cliente que quede tan encantado con su oferta, que incluso refiera a la marca.
De acuerdo con Saskia de Winter Training, estos son los 8 errores que hasta el mejor vendedor comete.
1. No pedirlo
Con frecuencia a un vendedor le da pena pedir la orden de compra. Es necesario que un equipo de ventas sepa enfatizar los beneficios de su producto o servicios en oposición a los de la competencia. “No sólo es lo que ganan comprándote, sino lo que pierden al no hacerlo. Niño que no llora, no mama. Destaca los beneficios de que te compren a ti y no a la competencia”, señala de Winter.
2. Dar demasiado por poco dinero
En el afán por cerrar un trato, hay vendedores que dan hasta ‘las perlas de la virgen’ a un cliente. El problema de esto es que un comprador abusará de un vendedor que no pare de ofrecer cuando tiene bajo control una negociación. Es importante no malbaratar la oferta de una empresa para que sea sostenible en el largo plazo.
3. No dejar que el cliente hable
“Si no le preguntas al cliente qué necesita, muy probablemente dejará de escucharte. No importa que tengas memorizada tu narrativa y la comuniques espectacularmente. Si no dejas al cliente hablar, nunca podrás obtener la información que verdaderamente buscas”, agrega la socia fundadora y Directora General de Saskia de Winter Training.
4. No estar con ganas de vender
Vender es un trabajo que depende de una exposición constante a recibir negativas. Esto hace que un vendedor se sienta desmotivado y tenga poco entusiasmo por una venta. Un vendedor sin ganas de vender no venderá.
5. Demasiadas distracciones
El mundo moderno es uno lleno de distracciones: celulares, ruido, estímulos por doquier. Un buen vendedor debe crear espacios en los que obtenga plena atención de sus clientes potenciales, para llevar a buen puerto una negociación. Se trata de encontrar un punto en el que se mitiguen posibles factores de desequilibrio para la venta.
6. Perder el control de la comunicación
“El fino y delicado arte de la negociación depende de quién tiene el control de la comunicación. Esto no implica ni de chiste que se monopolice la palabra; por el contrario, comienza a partir de preguntas abiertas para saber qué es lo que necesita el cliente. Sólo así se pueden ofrecer soluciones de productos o servicios”, apunta de Winter.
7. Hacer juicios anticipados
Los mejores vendedores llevan años en el ruedo. Sin embargo, esto puede llevar a que hagan juicios anticipados de sus clientes sin siquiera escucharlos adecuadamente. Es importante notar que es difícil avanzar en una negociación con prejuicios.
8.- Presionar demasiado el cierre
Por último, un error que hasta los mejores cometen es presionar demasiado por el cierre de una venta. El exceso de insistencia puede causar renuencia en los clientes y terminar por espantarlos. Un buen vendedor sabe darles a sus clientes espacios para pensar y ponderar antes de tomar una decisión final.
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