El 55% de las PyMEs tienen atrasos en los pagos B2B, lo cual impacta en las finanzas de la empresa y sus planes de crecimiento.
Cuando una compañía enfrenta problemas de liquidez en ocasiones recurre a préstamos para cubrir esos gastos operativos y mantener la operación en marcha, lo cual resulta en costos financieros adicionales para la empresa que no estaban previstos.
La cobranza es uno de los temas más complejos para las PyMEs; sin embargo, es clave para mantener la liquidez en su operación e impulsar su crecimiento. En México, el 39% de las empresas tiene atrasado el cobro de facturas por parte de uno o más de sus clientes. Pero, al segmentarlo, esta cifra aumenta a 55% cuando se trata de pagos B2B, de acuerdo con la Radiografía del Emprendimiento 2021, elaborada por la Asociación de Emprendedores de México (ASEM).
“Cuanto más tiempo pasa una PyME sin recibir el pago de sus clientes, menor es su liquidez, sin mencionar que la relación comercial suele deteriorarse. Para enfrentar estos desafíos, es fundamental que las compañías implementen una estrategia de cobranza efectiva que no sólo contemple términos y condiciones claras para ambas partes, sino que también considere la salud financiera del negocio en general”, indica Gerardo Briones, Cofounder & CEO de Pagaloop, plataforma de pagos B2B que ayuda a las PyMEs a solventar sus gastos a través de sus tarjetas de crédito.
Ante este panorama, Pagaloop recomienda 5 acciones para mejorar la cobranza de las PyMEs:
- Establece una política de crédito y cobranza
Cuando se cuenta con estas políticas, las PyMEs tienen mayor claridad respecto a los pagos, pero, por otro lado, los clientes también pueden analizar si están en condiciones de mantener esa relación comercial. Lo anterior puede ser algo tan sencillo como informar con claridad los criterios básicos en los procesos de cobro a fin de proyectar una imagen del negocio más transparente y profesional.
- Enviar facturas en tiempo y forma
A diferencia de los pagos B2C, los pagos B2B suelen ser más complejos ya que requieren de planeación por parte de las áreas administrativas de las empresas y sus clientes. Establecer una disciplina en cuanto a las fechas de envío de facturas le permite a la empresa y sus clientes tener una mejor planeación para la cobranza y los pagos respectivamente. Esto genera hábitos saludables de pagos y comunicación entre cliente y proveedor.
- Ofrece diferentes opciones de pago
Ofrecer al cliente diferentes opciones de pago tiene un impacto importante en temas de cobranza, puede ser una ampliación de los métodos de pago o facilidades en las condiciones para realizar los mismos. En métodos de pago, hoy ya existen soluciones tecnológicas que permiten hacer cobros con tarjetas de crédito y débito y en cuanto a las condiciones de pago podrían ser alternativas como pagos fraccionados, reestructuración del adeudo o incluso una extensión de tiempo.
- Categoriza a los clientes
Una estrategia para mejorar la cobranza consiste en entender las diferencias entre la base de clientes, es imprescindible analizar la situación a detalle de cada uno, es decir, categorizarlos de acuerdo con su capacidad de pago y perfil de riesgo, para lo cual será necesario mantener al día el historial de pago de cada consumidor, la relación comercial y la agilidad con la cual pagan las facturas.
“La importancia de categorizar la cartera de clientes radica en que ayuda a gestionar medidas, acciones y una comunicación específica, que al final del día resulta en cobros estratégicos”, añade Briones.
- Analiza los procesos de cobro
Es importante utilizar indicadores asociados a los tiempos y capacidades que tienen los clientes cuando se aproxima el tiempo de pagar facturas, ya que esto puede favorecer para elaborar y crear informes, que posteriormente pueden revisarse a detalle para facilitar la toma de decisiones a corto y mediano plazo.
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