Al cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo, al iniciar la investigación de mercado necesaria para saber cuáles son las necesidades que vas a cubrir con tu producto o servicio. Internet simplifica el uso de las herramientas típicas de marketing y hace que éstas ganen en rapidez y eficacia. El correo electrónico es un instrumento inmejorable para establecer un contacto personal y mantener un canal de información
Si tu empresa aún no es muy conocida en el sector en el que te desempeñas, sería conveniente que enviaras un dossier a los compradores potenciales, comunicándoles la actividad que realizas y preparando el terreno para cuando se lleve a cabo el primer contacto por algún vendedor, además si envías una presentación de tu empresa a través del correo electrónico, hazlo siempre a direcciones electrónicas de ejecutivos con responsabilidad o influencia para valorar tu propuesta, nunca a una dirección genérica de la empresa.
Además aquí las bases para tener nuevos clientes
- Un buen producto/servicio. -El cliente se puede beneficiar con tu propuesta, cuando contactes con alguien debes tener claro que tu producto/ servicio le va a ayudar en su actividad profesional y que vale mucho más de lo que pides por él.
- El cliente tipo.- Cuando decimos que todos son clientes objetivo, también estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla beneficios específicos para ninguno. Por eso es necesario buscar específicamente a los clientes para los cuales desarrollamos nuestro producto/ servicio.
- Pedir referencias.-Cuando pedimos una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vínculo con él. La solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un número de teléfono, lo más recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente más satisfecho y pedirle que sea él quien establezca el primer contacto.
- Cuidado con el teléfono.- El objetivo de la llamada en frío es obtener la entrevista, trata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los teléfonos suelen estar más tranquilos son la primera hora de la mañana y la última de la tarde. Si llamamos a esas horas tendremos más posibilidades de conseguir una cita, ya sea porque nuestro interlocutor está organizando su agenda o porque continúa en el centro de trabajo una vez concluida la jornada.
- Un vocabulario positivo.- Debemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la conversación. Nuestro interés puede hacer que nos comportemos de forma servil y complaciente. Eso nos presentaría como inexpertos y dubitativos.
- Hablar con quien compra.- Debes tener claro a quién quieres entrevistar, es decir, la persona que tenga verdadero poder de decisión sobre las compras. Es posible que para acceder al responsable tengamos que superar varios filtros, no obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el terreno, extraer más información sobre el cliente y preparar mejor la próxima llamada.
- Expresión corporal.- La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada telefónica son percibidos por nuestro interlocutor; así que fuerza la sonrisa y alegra la expresión para que tu voz suene más amable.
- Retirarse a tiempo.- No insistas más de tres veces con un mismo cliente, la finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y conservarlos. Si después de tres llamadas no consigues una cita o recibes una negativa, estanca la gestión un tiempo hasta que puedas retomarla con cualquier pretexto.
Felipe Torres
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