Las promociones de ventas son una de las herramientas de la mercadotecnia que funcionan y operan rápido efecto en el consumidor, su función es incentivar la compra y aumentar las ventas.
Las promociones deberán ser de corto plazo y efecto rápido si no es que inmediato, rara vez se hacen promociones largas a menos que los premios sean muy grandes o de costo alto, como en el caso de autos y electrodomésticos.
Sus características son:
-Amplia gama de herramientas
-Atrae la atención del consumidor
-Ofrece fuertes incentivos a la compra
-Invita y premia una rápida respuesta del cliente
-Sus efectos tienen una corta duración
Uno de los mercados más importantes en la promoción de ventas son los supermercados y tiendas departamentales, se llama técnica de presión, ejerzo presión inmediata al consumidor a través de regalos o extras en el producto, tanto como precio o volumen.
Esto libera a las áreas de ventas respecto a los objetivos de venta además de generar un vinculo con el consumidor a través de el efecto de gratificación inmediata generada en el.
Se acompaña generalmente de material punto de venta, publicidad y personas que operen dicha promoción ante el consumidor, hoy día hay empresas especializadas en la promoción de ventas, las cuales arman paquetes anuales o semestrales para cada cliente.
El punto de venta es trascendental ya que está comprobado que el consumidor hace la decisión de compra el 30% en casa y el 70% en el punto de venta, por tanto es trascendental que el material POP (point of purchase) sea definitivo, entre volantes, “Stoppers” los salientes que muestran el producto y las ofertas en el anaquel existen una ilimitada porción de opciones que manejar.
La competencia y los consumidores orientados a la satisfacción inmediata, han hecho que las promociones de ventas cada vez sean más importantes y demandadas, generando un mercado promocional creciente.
En México por sus características socioeconómicas, el consumidor generalmente se dirige hacia la promoción de precio o productos asociados, sumar un regalo en un paquete por ejemplo, jabón de manos y una toalla incluida, un accesorio o un producto de la misma línea, pero en otra presentación también funcionará muy bien.
Las promociones de ventas son trascendentales en la mercadotecnia moderna, generan relaciones de largo plazo con el consumidor, al dar lugar a una relación estrecha por el efecto de integración emocional, el premio o regalo, hace que el consumidor se sienta bien en el corto plazo dándole la percepción de ganancia, lo estimula a apreciar a la marca, ya que la marca lo aprecia a él, pero sobretodo deben ser programadas en el presupuesto anual de la empresa, para evitar sorpresas en el balance.
Mtro. Felipe Augusto Torres Rodríguez.
Consultor en Estrategia y Alta Dirección
felipeaugustot@gmail.com
@PhillipeTours
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