Como mercadólogo, puede ser fácil olvidar que justamente dentro de su oficina se encuentra uno de sus clientes más importantes: su equipo de ventas. Desde el principio, se nos enseña a fusionar el arte y la ciencia del marketing para llegar a nuestros clientes en maneras nuevas y únicas. Pero cuando se considera un panorama más amplio, es el equipo de ventas el que finalmente tendrá las conversaciones con los clientes y cerrará los tratos.
Por tal motivo, la alineación entre las ventas y el marketing se ha convertido en una parte esencial dentro de las compañías B2B (empresa a empresa). Para que cada equipo sea exitoso, ambos tienen que entender la personalidad de sus compradores, transmitir el mismo mensaje y crear un proceso sólido para administrar a los clientes potenciales.
Echen un vistazo a los siguientes consejos para conocer la manera en que el marketing y las ventas pueden triunfar juntos —con sólo trabajar juntos—.
1. Compartan la misma visión
El poder de las ventas comienza por entender el proceso del comprador. Su equipo de ventas cuenta con amplia información sobre las inquietudes, motivaciones e intereses de su comprador. Empiece por entrevistar al equipo para tener una mejor idea de las etapas por las que pasan los compradores conforme avanzan por el ciclo de ventas. Hable sobre la manera en que sus compradores conocen el producto, cómo lo evalúan y qué señales pueden indicar que están listos para hablar con un representante de ventas.
Este nivel de comunicación entre los equipos de ventas y marketing permite establecer una misma definición para “cliente potencial calificado” y ayuda a los mercadólogos a elegir el mejor momento para canalizar al cliente potencial al departamento de ventas. Trabajar desde un modelo en común para determinar a los clientes potenciales calificados por el equipo de marketing, a los clientes potenciales calificados por el equipo de ventas y los negocios ganados permitirá a sus dos equipos cooperar y trabajar fácilmente hacia los mismos objetivos.
2. Prepare al equipo de ventas para ganar clientes
Después de determinar una misma definición para cliente potencial calificado, los mercadólogos pueden elaborar un modelo objetivo de calificación de clientes potenciales. Con soluciones como puntaje y calificación, los mercadólogos tienen la capacidad de evaluar automáticamente a los clientes potenciales conforme a los estándares de calificación antes de transferirlos al departamento de ventas. Esto permite a los mercadólogos evaluar a los clientes potenciales con base en sus niveles de interés (su puntaje) y en qué tan bien cumplen el perfil ideal de clientes potenciales de la compañía (su calificación). Una vez que los clientes potenciales reciben un puntaje y calificación, pueden asignarse automáticamente al departamento de ventas, lo que elimina las discusiones acera de la calidad de los clientes potenciales.
Preparar al equipo de ventas para ganar clientes no solo se reduce a identificar a los mejores clientes potenciales, sino también a cultivar a los clientes indecisos hasta que estén listos para entrar en el proceso de ventas. Antes, a esos clientes no se les prestaba atención, y con frecuencia eran abordados por la competencia. Sin embargo, actualmente los mercadólogos pueden elaborar programas de promoción de ventas que operan entre bastidores. Estas campañas enviarán contenido a los clientes potenciales de manera periódica hasta que estén listos para hablar con un representante de ventas. Aunque el equipo de ventas puede no intervenir en este proceso, a la larga ganará al cliente.
3. Comuníquese periódicamente
Suele decirse que el empoderamiento de las ventas requiere aliarse con el marketing en forma periódica. Eso significa una comunicación constante entre sus dos equipos para entender mejor qué está funcionando y qué no. Por ejemplo: ¿Los representantes de ventas están contentos con la calidad de los clientes potenciales que están recibiendo del departamento de marketing? ¿Qué tipo de contenido le gustaría a los representantes que se incorporara en sus programas de promoción de ventas?
Existen varias maneras de asegurar que las ventas y el marketing se comuniquen constantemente:
Obtenga apoyo de los ejecutivos. Permita que sus ejecutivos prediquen con el ejemplo. Sus directores de marketing y de ventas deben reunirse de manera periódica.
- Ejecute sus nuevos procesos de ventas-marketing como un programa piloto. Primero determine si su nuevo modelo de puntaje de clientes potenciales y sus programas de promoción funcionan para sus mejores representantes de ventas, y luego distribúyalos a todo el equipo. El hecho de que sus colegas hablen sobre el éxito del programa piloto los hará sentir más motivado.
- Acuda a las reuniones de ambos equipos. Haga que un representante de cada equipo acuda a las reuniones de cada departamento para mantenerse actualizado sobre las próximas iniciativas de marketing y ventas.
- Incluya el trabajo de marketing en el proceso de ventas. Esto asegura que el marketing forme parte de los procesos de sus representantes de ventas desde el principio.
- Obtenga retroalimentación accionable. No sólo basta con obtener retroalimentación del equipo de ventas, es necesario utilizar esa retroalimentación para mejorar los procesos de marketing.
Ahí está: una guía rápida sobre unas cuantas maneras en que el marketing puede ayudar a las ventas a ganar clientes. Siga estos consejos en su empresa y vea cómo sus dos equipos se convierten en una sola máquina generadora de ingresos.
Adam Blitzer, Gerente General de Salesforce Pardot.
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