Muchas empresas sólo dan prioridad a la función de vender pero lo que realmente hay que conseguir es vender con beneficio y cobrar lo antes posible los productos o servicios que se han vendido a los clientes.
Si una empresa no cobra, no sobrevivirá mucho tiempo. La mayoría de las empresas se ven forzadas a conceder crédito a sus clientes, pero no todas toman las precauciones para evitar los impagos y los retrasos en el cobro.
Aquí algunos consejos prácticos para evitar la morosidad en los clientes, según Pere J. Brachfield, Director del Centro de Estudios de Morosología de EAE Business School de Barcelona. Pero antes que nada hay que tener en cuenta que los impagos no son una fatalidad.
No hay que forzar nunca las ventas, “a mayor presión por vender, más impagos”.
No fiarse de las apariencias. Por muy buena imagen que ofrezca un posible comprador, es aconsejable investigar que hay detrás de la fachada de este futuro cliente.
Extremar las precauciones con las empresas recién constituidas. Las estadísticas nos revelan que la mitad de las empresas creadas desaparece en los primeros cuatro años de vida.
Pedir informes comerciales investigados y actualizados para todo nuevo cliente. Antes de vender a crédito se recomienda pedir informes de la solvencia, liquidez, arraigo, capacidad de pagos y seriedad mercantil del cliente.
Es recomendable redactar una política de créditos y cobros coherente con la situación y un decálogo de procedimientos que contenga las normas de actuación en materia de concesión de créditos y acción de cobro, y mentalizar a todos los empleados de ventas y de administración de clientes para que sigan al pie de la letra el manual de procedimientos.
Establecer un límite de riesgo para cada cliente, esto es, la cantidad máxima de crédito que estamos dispuestos a arriesgar con el cliente y que no vamos a sobrepasar en ningún momento si no es con la autorización de algún directivo responsable.
Hacer firmar a todos los clientes un buen contrato, el contrato es la pieza clave del éxito de las operaciones; si reúne los requisitos legalmente exigidos, el deudor queda obligado a asumir lo pactado, sin posibilidad de eludirlo o dar marcha atrás a los acuerdos asumidos y obligaciones adquiridas. Desde un punto de vista preventivo, el contrato es el documento que permite garantizar y proteger jurídicamente los intereses del acreedor.
Ahora bien si ya se está en la parte en la que nos deben los pasos recomendados son:
No hay que tener ningún temor a enviar el primer recordatorio de pago lo antes posible, una reclamación temprana permite detectar a tiempo un posible fallido incobrable. Además se consigue un efecto psicológico positivo, ya que la mayoría de los deudores respetan a los acreedores que saben controlar los cobros.
El acreedor no debe tener ninguna vergüenza ni debe sentirse incómodo a la hora de pedir que se le pague. El reclamar un crédito vencido no debe avergonzar nunca al acreedor, en todo caso son los clientes morosos los que deberían sentir vergüenza.
Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor.
El acreedor debe personalizar la gestión de cada crédito impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda y la personalidad del interlocutor.
Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor.
Adriana Maass
