Deseos contra necesidades, la mejor forma de vender

La competencia entre las empresas crece día a día en un mercado cada vez más globalizado, los consumidores tienen la posibilidad de satisfacer sus necesidades de compra entre un sinnúmero de opciones de distintos precios.

Cotidianamente hay clientes que tienen necesidades insatisfechas que los motivan a adquirir algún producto, entrando en un proceso de selección muy exhaustivo en el momento de escoger alguno que cumpla con lo que necesita. Por ello, el vendedor al tratar de ofrecerlo al cliente, debe tener la habilidad suficiente para sugerirle algo que se acerque lo más posible a lo que él está buscando.

Dentro del proceso de venta de un producto, la etapa de Presentación del mismo es sin duda una de las más importantes. En ella se debe ser muy cuidadoso para no ofrecer al cliente algo que el producto no tiene o que no hace. Uno de los errores más comunes en las ventas se genera  cuando se promete algo al consumidor que no puede ser cumplido por el producto, provocando una insatisfacción a la necesidad del consumidor y por ende un rechazo hacia la marca.

Es por ello que el vendedor necesita tener habilidad para que pueda distinguir tres aspectos en el cliente, una vez que haya captado su atención:

1.-Conocer a detalle su necesidad que no ha sido satisfecha

2.-Comprender la problemática que enfrenta al no haberla cubierto

3.-Intuir su expectativa o deseo que le gustaría experimentar al satisfacerla.

Entonces la labor del vendedor será resaltar tres aspectos importantes del producto ante el cliente que deberá de relacionar con los tres aspectos identificados de éste:

En primer lugar, destacar sus características físicas como el color, textura, funcionamiento, etc., éstas deberán enfocarse en la satisfacción de la necesidad del cliente y responder a la pregunta ¿qué es y qué hace? Enseguida presentar sus Ventajas para poder responder a la pregunta ¿qué problema resuelve? Y finalmente hay que resaltar sus Beneficios que son aquellos que expresan el valor real del producto y que responden a la pregunta ¿qué significa para el consumidor?, es decir, orientarlo para cubrir la expectativa de éste en seguridad, comodidad, ahorro, etc. logrando cumplir el deseo del cliente.

Por ello es muy importante que durante la presentación del producto se muestren las Características del mismo, pero enfocarse en vender sus ventajas y sus beneficios esto lo hace un proceso diferente que puede dar excelentes resultados si se aplica esta pequeña regla.

 Mtro. Roberto Pozos Cuéllar

Líder de opinión y Secretario Académico de la Facultad de Negocios, Universidad La Salle

 

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