Sin importar el tamaño de la empresa, el modelo de negocio o el tiempo que una organización tenga en el mercado, marcará un rumbo que asegure el crecimiento en el volumen de ventas. Solo aquellas empresas que satisfagan las necesidades de sus clientes a través de sus productos o servicios serán capaces de mantenerse en un mercado cada vez más competitivo.
Además, el plan de ventas resulta indispensable para gestionar las operaciones comerciales. Es por ello que este documento se convierte en una herramienta fundamental para garantizar el buen funcionamiento de la organización, sin importar su especialidad.
A lo largo de esta guía se podrá encontrar los elementos que necesitas para crear tu propio plan de ventas a través de los diferentes consejos queHubSpot tiene para ti.
¿Qué es un plan de ventas y cómo crearlo?
El plan de ventas es un documento estratégico en el cual se plasma la manera en que una empresa hará negocios y cómo mejorará sus resultados en un periodo determinado. En él se definen los puntos clave como la misión y visión de la empresa, el mercado objetivo, las herramientas, estrategias, plan de acción, indicadores de éxito y metas.
Debido a la cantidad de aspectos abarca este documento, tiende a ser más o menos voluminoso. Sin embargo, hay tres cosas que no deben faltar:
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• Indicadores de éxito
• Estrategias para alcanzar los objetivos
• Recursos y herramientas para implementar las estrategias
En el afán de hacer más fácil el proceso, HubSpot incluyó una plantilla que te será muy útil al momento de redactar el plan de ventas de tu empresa. Con este documento y los puntos clave que podrás consultar en la guía, serás capaz de articular un plan de ventas a la medida de tu empresa en poco tiempo.
Las empresas que están teniendo éxito, al poco tiempo de haber sido fundadas son el entusiasmo y compromiso de colaboradores, empleados y administradores, es la claridad que el plan de ventas aporta a la organización.
- Beneficios del plan de ventas
La importancia del plan de ventas radica en que es posible optimizar las actividades comerciales de la empresa y mejorar el rendimiento de las estrategias definidas para alcanzar los objetivos del año o del bimestre. Además de esto, un plan de ventas ofrece beneficios como:
• Identificar oportunidades de negocios
• Supervisar las ventas
• Resolver problemas conforme a un protocolo
• Optimizar el funcionamiento de la empresa y el circuito de ventas
• Proyectar los beneficios en el caso de empresas recién formadas
• Aprovechar mejor los recursos y herramientas de la empresa
• Mantener al equipo de ventas organizado y al tanto de las prioridades de la empresa
• Aportar dirección, enfoque y propósito al equipo de ventas
• Adoptar un conjunto de estrategias y parámetros para alcanzar los objetivos comerciales
El plan de ventas ayudará al equipo a conocer mejor sus capacidades y áreas de oportunidad, para mejorar su desempeño. Así como a los líderes de estas áreas a identificar sus necesidades y gestionar mejor el talento y otros recursos. Por todo esto, el mejor paso para cualquier empresa es invertir tiempo y recursos en la creación de este documento. Crear un plan de ventas de principio a fin, gestionando cada uno de los detalles, puede ser desafiante.
“Para construir una empresa exitosa y duradera, cuando no logres concretar una venta, intenta crear una relación”, Patricia Fripp
Por ello, se enlistan una lista de lo que no debe faltar en tu plan de ventas.
1. Misión y antecedentes de la empresa
2. Factor humano
3. Objetivos de marketing
4. Tecnologías de la información
5. Posicionamiento
6. Estrategias de marketing
7. Estrategias de captación de prospectos
8. Planes de acción
9. Metas
10. Presupuesto
- Pasos para crear un plan de ventas
Además de investigar los resultados de las estrategias de ventas de años anteriores, de conocer la empresa, sus equipos, el mercado al que apuntan y sus objetivos, por mencionar algunos aspectos, es importante que tengas en cuenta los siguientes puntos antes y durante el proceso de redacción de tu plan de ventas.
Al respecto, la plantilla de HubSpot ha preparado un contenido de 10 secciones predeterminadas que puedes utilizar para crear tu propio documento, con ayuda de tus colaboradores.
1 Objetivos claros y alcanzables
Cualquier proyecto comienza con los objetivos. Estos deben ser muy claros, tanto en su redacción como en su factibilidad. De nada sirve establecer objetivos inalcanzables para una empresa que lleva cinco años en el mercado y que tiene que competir con otras mucho más consolidadas y con ventajas competitivas afianzadas en el mercado.
Establecer objetivos factibles es una parte esencial de la creación de un plan de ventas. Si estos están muy lejos de lo que podemos alcanzar, al final del año tendremos un sentimiento de fracaso en toda la empresa. Con esto no queremos decir que tus objetivos deban ser medianos o incluso mediocres.
Por el contrario, establecer objetivos que nos obliguen a exigirnos más como trabajadores es algo muy loable para cualquier empresa, pero hay que tener cuidado con no establecer parámetros demasiado idealistas. No te concentres sólo en los números, piensa en las personas, en la estructura de la empresa, en sus ventajas y áreas de oportunidad. Los objetivos de ventas inteligentes deben enfocarse activamente. Para ayudarte con esta labor puedes utilizar la metodología SMART (Specific, Measurable, Achievement, Time-bound).
2. Análisis del FODA y USP
El análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) es uno de los instrumentos de análisis más indicados para conocer mejor al equipo de ventas. Con esta metodología podrás crear una serie de estrategias en torno a cada categoría, de manera que las fortalezas del equipo sean aprovechadas al máximo, al tiempo que, en caso de una amenaza, estés preparado para lidiar con ella.
Identificar el USP o Unique Selling Point de tu empresa tiene grandes ventajas. También se le conoce como punto de venta único y consiste en una propiedad única de un producto, servicio o artículo de la marca, que se asocia con una ventaja competitiva. El punto de venta único puede ser una característica técnica especial, un aspecto innovador, un diseño único o cualquier punto a favor de la diferenciación de la marca. Los puntos de venta únicos suelen utilizarse como base de las campañas de marketing, por lo cual es muy importante que antes de redactar tu plan de ventas los hayas identificado plenamente.
Tanto en el caso del FODA como el USP, un análisis pormenorizado te ayudará a la creación de una propuesta de venta única. Recordemos que sin esa característica el cliente no puede asociar un producto con una identidad única, simplemente se dejará guiar por el mejor precio o el más accesible. Cada una de las ventajas que identifiques en esta etapa, debe servir para que tu comunicación y la creación de la identidad de tu marca sea más sólida. Aunque ambos aspectos los redactes más adelante, no importa. El análisis es la base del plan de ventas.
3. Documenta la estrategia
La estrategia de ventas debe estar documentada en los distintos puntos que mencionamos en la sección anterior. Especialmente en los siguientes puntos:
1. Tecnologías de la información
2. Posicionamiento
3. Estrategias de marketing
4. Estrategias de captación de prospectos
5. Planes de acción
6. Metas
Cada uno de estos bloques de información te ayudará a consolidar la totalidad de la estrategia. Esta, a su vez, será de utilidad para abordar las necesidades del cliente objetivo en cada etapa del proceso comercial.
4. Define los planes en acción
Los objetivos, no son una lista de deseos o ideas sueltas que se ven bien en un documento. Son la brújula de la empresa por un periodo breve, de 30 días, o uno más extenso, hasta de un año. Lo ideal es que un plan de ventas se vaya actualizando cuando mucho año con año.
Existen diferentes tipos de planes:
• Planes enfocados en cierto tipo de objetivos. Para ventas específicas, ventas territoriales, de entrenamiento de ventas, de presupuesto limitado, por mencionar algunos.
• Planes por tiempo. De 30 días o menos, de 30 a 60 días, y de 60 a 90 días, algunos más extensos, de un trimestre a medio año, por ejemplo.
Ahora bien, sin importar en cuál de estas categorías se encuentre su plan, o si es el primero que realiza, los planes de acción son un término que engloba varios aspectos estratégicos, como las tácticas, técnicas, metodologías, recursos y herramientas que se van a emplear durante un tiempo para alcanzar los objetivos. Por lo tanto, deben basarse en datos reales e históricos, utilizando puntos de referencia que se puedan medir. Cada plan de acción será único, pero en general deben cumplir con dos características: deben ser específicos y factibles.
Consejos para mejorar tu plan de ventas
Hasta este momento se ha hablado de los distintos beneficios y pasos necesarios para establecer un plan de ventas eficiente y valioso para tú organización. Ahora abordaremos los consejos más importantes para que tú plan de ventas destaque e impacte de la mejor manera posible.
1. Define un calendario de metas. Además de plantear objetivos y metas que sean comprobables mediante el uso de métricas debes de establecer fechas en el calendario para poder revisar su cumplimiento.
2. Usa una plantilla. Sabemos que son muchos los datos e información que un plan de ventas requiere, por eso te recomendamos que uses la «Plantilla de plan de ventas» que tenemos diseñada para ti.
3. Enfatiza el valor de tu propuesta. Ante todo, debe de quedar claro cuál es el valor que tú plan de ventas aporta para tú organización, por lo que debe quedar muy claro cuál es el factor clave que estás aportando con este plan.
4. Revisa el presupuesto dos veces. No podemos dejar de lado el valor económico que implica una inversión en un plan de ventas, no se trata solo de revisar el coste que tiene, sino de garantizar que se realiza la inversión necesaria para garantizar el cumplimiento de tus metas.
5. Utiliza un software especializado. Además del uso de plantillas, el uso de un software especializado en ventas puede ser un gran aliado para tener una plataforma digital donde evalúes el comportamiento y cumplimiento de las metas de ventas. Por ello, no dudes en probar la alternativa que HubSpot ha preparado para ti a través del Sales Hub como parte de las facilidades que puedes encontrar para solucionar tus tareas diarias.
Conclusión
Un plan de ventas es una estrategia indispensable para lograr el crecimiento de una corporación con base en análisis, prospecciones, estrategias y planes de acción dirigidos a concretar unos objetivos comerciales. Estos objetivos, son la brújula de nuestra nave, mientras que las estrategias, planes, tácticas y otros instrumentos de operación y monitoreo, hacen las veces de velas y timón.
La metáfora del barco es ideal para las empresas, ya que estos no funcionan sin el trabajo coordinado de equipos. Para llegar a buen puerto, es necesario tener un plan de ventas. No solo porque permite tener un mayor control de las acciones que determinan el éxito o el fracaso, sino porque permiten, a futuro, ir perfeccionando un plan de ventas a la medida de cada empresa, aprovechando sus ventajas, mejorando sus áreas de oportunidad y disminuyendo las debilidades.
Ahora que conoces los pormenores para diseñar un plan de ventas exitoso solo tienes que personalizar estas decisiones de acuerdo a las características de tu negocio. Recuerda que entre más específico seas con las metas que te plantees mayor probabilidad tienes de cumplirlas. Así que no olvides pensar en metas que sean asequibles para tu equipo, pues de ello dependerá tu éxito.
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