Identifica a tus clientes rentables

Como empresarios, sabemos lo difícil que es ganar un cliente y hacemos todo lo posible por conservarlo. La competencia es feroz y si uno no accede a las demandas del cliente, se irá con alguien más. En este entorno es fácil perder de vista que algunos clientes no son rentables, es decir, que atenderlos sale tan caro que a la larga pueden representar pérdidas y es mejor dejarlos ir.
¿Qué es un cliente malo?
Los clientes deben de generarte ingresos, pero no todos lo hacen en la misma medida ni con el mismo esfuerzo. Para saber si tu cliente vale la pena, debes evaluar el costo-beneficio de la relación.
Evalúa:
1) Frecuencia y volumen de compra. Un buen cliente puede no representar gran volumen de ingresos, pero requiere tus servicios con frecuencia, por lo que a la larga es importante. O tal vez es un cliente de una sola vez pero el volumen de ingreso es significativo para ti. Por otro lado, si es un cliente que no volverá a comprarte pronto y tampoco es un volumen de ingreso significativo, asegúrate de que tu inversión en tiempo y esfuerzo sea proporcional.

2) Condiciones de pago. ¿Cuándo y cómo planea pagarte este cliente? ¿en una sola exhibición? ¿en pagos? ¿en especie? ¿te dará un anticipo o pagará todo al término del proyecto? Recuerda que el crédito tiene un costo que en este caso tú absorberás. Si además el cliente te solicitó la factura anticipada, al costo del financiamiento, agrégale que a la hora de hacer tus declaraciones, tendrás que pagar por un dinero que no has recibido.
3) Reputación o recomendaciones. A veces el cliente ofrece pagarte poco o te pide servicios gratis a cambio de reputación o recomendaciones. Estudia muy bien la situación antes de acceder, ya que es posible que sean promesas al aire. Como dice el dicho, más vale pájaro en mano que un ciento volando.
4) Atender a ese cliente, ¿te puede ocasionar perder a otros clientes? Para el empresario, el tiempo es dinero. El tiempo y esfuerzo que dedicas a un cliente poco rentable podría ser mejor aprovechado.
5) Costos ocultos. Si requiere llamadas continúas, visitas frecuentes, solicita cambios urgentes constantemente e incluso factores emocionales como el estrés, todo eso hace que trabajar con un cliente sea menos atractivo.
¡Éxito y suerte!
Eila Zalles
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