Para muchas PyMEs, sobre todo para aquéllas con ingresos generados principalmente por ventas de temporada, resulta aterrador pensar de dónde obtener nuevos ingresos. Sin embargo, encontrar un nuevo pico de ventas puede transformar la vida de un emprendedor.
La solución es más sencilla de lo que se cree, y podría estar a un país de distancia. Una reciente investigación de mercado en 22 países, incluyendo México, encontró que quienes realizan compras en línea en el extranjero gastan alrededor del doble que los locales. En ese sentido, las PyMEs sólo necesitan ver más allá de sus propias fronteras para nuevas oportunidades de ventas.
De acuerdo con el reporte del Banco Mundial 2014: “Doing Business”, México ocupa el lugar 44 en comercio trasfronterizo, incluyendo importaciones y exportaciones. En contraste, países como Rusia o China se encuentran en las posiciones 155 y 98, respectivamente.
Es evidente que existe un gran potencial para abrirse a nuevos mercados, y que las PyMEs mexicanas cuentan con un escenario más positivo que otros países… pero ¿qué buscan los compradores internacionales?
Cabe señalar que para encontrar la respuesta es importante comprender cómo, qué, cuándo y por qué los clientes transnacionales hacen sus compras en línea. Y es que por cada producto que se pueda imaginar, es probable que exista un comprador que lo desee.
Aquí algunos tips para que te asegures de enfocar el artículo correcto al consumidor indicado:
1) Las compras más populares alrededor del mundo: Si vendes ropa o calzado, estás de suerte, pues son los artículos más requeridos y representan 39% de las transacciones en línea internacionales. Además, es la categoría dominante en la mayoría de las regiones: Latinoamérica (47%), Medio Oriente (47%), Europa Central y del Este (50%) y Asia Pacífico (43%). Asimismo, los aparatos electrónicos constituyen la segunda categoría más popular, con un 26% de todas las compras internacionales por Internet.
2) Llevar a los compradores de “buscar” a “pagar”: Los usuarios afirman que los factores más importantes para realizar compras en otros países por Internet son un medio seguro de pago y la atención al cliente. Del mismo modo, las empresas también enfrentan la preocupación por la seguridad, por lo que deben recurrir a un procesador de pagos que ofrezca herramientas para la prevención de fraude y protección de las transacciones, tanto a usuarios como a vendedores.
También toma en cuenta que los clientes no adquieren lo que no comprenden, así que invertir tiempo y recursos en traducir y tropicalizar tu sitio web a otros idiomas es indispensable. Si continúas creciendo, el siguiente paso es el servicio al cliente en esos idiomas, lo cual es una razón de peso para proceder al pago según 45% de los compradores internacionales que participaron en el estudio antes mencionado. Al igual que en un negocio local, la atención es la base para generar que los clientes regresen y vuelvan a comprar.
3) Fijarse en los países en donde están los consumidores: Austria encabeza las compras transfronterizas por Internet a nivel global, ya que 83% de sus compradores digitales han realizado al menos una compra de este tipo, seguidos por Israel (82%) y Australia (75%). Esto significa que las PyMEs no sólo deben considerar el tamaño del país, sino la disposición de la gente para conectarse a la red y comprar. En contraste, las adquisiciones internacionales son relativamente raras en China, nación en donde sólo 26% de los compradores reportaron haber realizado alguna compra por Internet.
En conclusión, el comercio internacional puede ser una fuente de mayores ingresos para las PyMEs mexicanas, al identificar nuevos sectores de ventas en un mercado mundial en expansión continua. ¡Tú también súmate a las oportunidades de un entorno cada día más globalizado!
Antonio Martínez, Gerente de Alianzas de PayPal México
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