La forma en la que lidia un ejecutivo con su tiempo y su territorio es un factor fundamental para el éxito de buenas ventas. Apuntando a mejorar la calidad en el servicio al cliente, potencializar las ventas y, en consecuencia, obtener mayor ganancia, muchas empresas adoptan territorios de venta.
El territorio de ventas puede ser un área demográfica, una agrupación de clientes o posibles clientes, que será responsabilidad de determinado ejecutivo.
La creación de territorios permite un mayor alcance de mercado y reducción de costos operacionales; muestra de forma nítida y transparente el desempeño del colaborador. A través de indicadores de gestión, define responsabilidades y también mejora la relación entre el cliente y el vendedor; además de la proximidad, estrecha el relacionamiento, permitiendo la identificación del vendedor en relación con el entendimiento y conocimiento de las necesidades de su cliente.
De acuerdo con TOTVS te presentamos cuatro razones para conocer más a sus clientes y generar más resultados de ventas.
- “Lo que no es medido, no es gerenciado”, frase dicha por Robert Kaplan y David Norton. Necesitamos tener un gerente de ventas que defina una meta para cada vendedor, meta que puede estar basada en el potencial de compra de su territorio, cantidad de SKU (Stock Keeping Unit), o solamente en valor monetario, entre otras. Una vez que la meta es acordada y definida entre el gerente y el vendedor ¿cómo podemos alcanzarla a lo largo del marco establecido?
- La falta de comunicación y relacionamiento puede generar conflictos y desacuerdos entre el profesional de ventas y los clientes, en este punto es fundamental para el ejecutivo disponer de buena organización en el día a día y para ello, es necesario una planificación previa, donde es necesario definir el nombre de la persona a contactar, horario de la visita, días en los que el cliente debe recibir la llamada, programar reuniones e incluso, cómo se moverá dentro del territorio.
- Otro punto importante para el ejecutivo es la optimización del tiempo. Por medio de la movilidad es posible actualizar la agenda de compromisos y realizar anotación de visitas, permitiendo que el ejecutivo de ventas sea más efectivo y creando nuevas oportunidades con el estrechamiento entre el vendedor y el cliente.
- Por último, pero no menos importante, los indicadores de gestión son medidas utilizadas para determinar el éxito de una venta o permitir realizar un análisis desde la perspectiva del vendedor o incluso territorio, gerente u organización. Ellos son definidos por la organización y se utilizan en todo el ciclo de venta para evaluar el desempeño y los resultados.
Redacción con información de TOTVS
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