Cada vez que un nuevo proyecto comienza a cristalizarse en las mentes de los emprendedores o fundadores llega el inevitable momento donde es necesario hacer una proyección de ingresos y costos esperados en función de los principales supuestos subyacentes al modelo de negocio, es decir, segmentos de clientes, canales de distribución, propuesta única de valor, etc.
Independiente del detalle técnico relatico a estrategias de precios, externalización de factores de producción o servicios administrativos, así como el detalle de costos y factibilidad técnica del producto o servicio a desarrollar, vemos recurrentemente en nuestra Incubadora de negocios que las proyecciones realizadas generalmente tienden a sobrestimar las ventas, subestimar los costos y por tanto generar un retorno a la inversión o tasa interna de retorno (TIR) bastante elevada que lamentablemente sólo existe en la hoja de cálculo donde se realizaron todas las formulas y proyecciones.
Metodología Propuesta
Una vez identificado este fenómeno, sin duda hay que analizar nuevamente las expectativas de adopción de nuevos clientes y de crecimiento de ventas, así como ser exhaustivos en el detalle de costos potenciales u ocultos de manera de estimar de manera más adecuada la TIR del proyecto. Este es el que denominamos escenario optimista o de éxito y considerando la estadística nacional de 85% de mortalidad para las nuevas empresas y un 5% de éxito con 10% de nuevas empresas que sobreviven pero que no pasan de ser pequeñas o medianas empresas, es decir, nunca superan una TIR del 20%, obtenemos los tres escenarios que deben ser proyectados para obtener un mejor entendimiento de los alcances del proyecto.
Para el escenario pesimista lo que se debe realizar es asumir que nunca se llegara al punto de equilibrio, es decir que las ventas siempre serán un 80% de los gastos operacionales del proyecto y por tanto nunca se recuperará la inversión y se tendrá que seguir invirtiendo al menos los dos primeros años en el 20% de déficit de caja hasta el cierre de la empresa.
Con esto en mente, una vez determinado el Valor Presente Neto de cada escenario, podemos ponderar estos tres valores por las probabilidades antes descritas, obteniendo el Valor Esperado Neto del proyecto, el cual en caso de ser negativo nos llevaría a la conclusión de que debemos reformular la estrategia de lanzamiento, redimensionar los costos o el segmento de mercado al que nos dirigiremos.
Por supuesto con la metodología de producto mínimo viable podemos gestionar esta incertidumbre o al menos reducir la probabilidad de fracaso del 85% actual a un número que nos permita realizar inversiones con datos más duros sobre los cuales proceder y por tanto con una expectativa de TIR más cercana a la que finalmente obtendremos.
Mtro. Angelo Gordillo A. Director de la Incubadora de Negocios Anáhuac
También puede interesarte:
Desarrollo de clientes y éxito de nuevos negocios
Te compartimos el siguiente vídeo:
