KPI es el acrónimo de “key process indicator”. En español su traducción es “indicadores claves de desempeño” Los KPI consisten en métricas que nos ayudan a medir y a cuantificar el rendimiento del progreso en función de unas metas y objetivos planteados para las distintas actividades que llevemos a cabo dentro de nuestra empresa.
En ventas, los KPI´s nos permiten cuantificar y medir tanto los resultados como los esfuerzos en nuestro equipo de ventas. Ayudan a definir y medir el progreso hacia los objetivos de la empresa por parte de nuestro equipo de ventas.
Un KPI debe ser específico, adecuado a la organización; no todas las empresas requieren los mismos indicadores. Incluso las empresas que pertenecen a un mismo sector pueden utilizar diferentes indicadores, según su estrategia, su política o su situación actual.
Un KPI debe ser medible, cuantificable; aunque en la mayoría de las ocasiones es necesario considerar los factores cualitativos para analizar la situación de una empresa, en un cuadro de mandos debemos basarnos en cifras, datos cuantificables que permitan una fácil comparación o un análisis de tendencia.
En ocasiones, emplear un KPI cuantificable resulta extremadamente sencillo (por ejemplo, un KPI de ventas puede ser ingresos por facturación, la suma total del importe de las facturas). Pero en otras ocasiones, conviene establecer una regla para expresar cuantitativamente un KPI, aunque resulte una valoración aproximada (por ejemplo, una valoración de la relevancia de un riesgo, resultado de multiplicar probabilidad e impacto). Recuerda que “lo que no se puede medir, no se puede mejorar”.
Un KPI debe ser factible y realista; es importante que los indicadores que empleemos no sólo resulten apropiados, sino que también sea factible obtenerlos. Tratar de gestionar una organización o un departamento en base a indicadores cuya obtención no resulta factible, es prácticamente imposible.
Un KPI debe ser obtenible a tiempo; resulta crucial que la frecuencia de los KPI y su plazo de obtención estén alineados con la toma de decisiones que se desea realizar con ellos. Se trata, una vez más, de un criterio propio del sentido común, pero frecuentemente ignorado. Un KPI a destiempo muchas veces no posee la utilidad deseada para la toma de decisiones.
Aquí algunos ejemplos de KPI´s relacionados con el equipo de ventas.
- Tiempo medio que se tarda en conseguir una venta
- Número necesario de Leads para realizar una venta
- Número necesario de Prospectos para realizar una venta
- Numero de entrevistas para realizar una venta
- Ventas por hora, diarias, semanales, mensuales, trimestrales y anuales
- Facturación media por venta
- Pedidos de nuevos clientes frente a pedidos de clientes existentes
- Costo de adquisición del cliente
- Ventas / Bajas
Desarrolla los de tu empresa para que puedas planear el crecimiento de tu empresa.
Mtro. Felipe Augusto Torres Rodríguez.
Consultor en Estrategia y Alta Dirección
felipeaugustot@gmail.com
@PhillipeTours
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