Desde posicionar su marca y su producto eficazmente hasta conocer profundamente a su audiencia, las ventas online están ligadas a una serie de pasos que el minorista online debe tener en cuenta para alcanzar el éxito.
Solo así logrará reducir y, en el mejor de los casos, evitar el abandono del carrito de compra de sus clientes, muchos de ellos desistiendo de la compra en el último minuto de la transacción.
A pesar del amplio abanico de posibilidades que Internet ofrece a los millones de consumidores que realizan compras online, como estudiar el producto, analizarlo, compararlo con otras alternativas y, finalmente comprarlo, solo el 2% de los usuarios online que visitan un comercio electrónico terminan haciendo efectiva la compra. O, dicho de otro modo, el 98% de ellos abandona la web sin hacer realizar ninguna transacción.
Es ahí donde entra y juego y toma importancia el retargeting, también conocido como remarketing. El retargeting es una técnica empleada en marketing digital que tiene por objetivo impactar a los consumidores online que previamente han interactuado con una determinada marca en un sitio web, todo ello con el objetivo de guiarlos e influenciarlos para que regresen al sitio web y que, finalmente, efectúen la compra.
En este proceso de optimización de las ventas online, es necesario que el minorista digital asuma una serie de pasos que, sin duda, serán los que le permitirán aumentar la exposición de sus productos a través de publicidad digital segmentada.
La elección del partner adecuado es crítica para incrementar las posibilidades de éxito. En este sentido, Criteo lleva varios años ayudando a las principales marcas y comercios en Latinoamérica a incrementar sus ventas online, llegando a alcanzar un retorno de hasta 13 veces sobre la inversión publicitaria. Además de contar con el partner ideal, el minorista debe conocer algunas de las claves que son esenciales para comenzar a impulsar las compras en la web:
1. Segmenta tu audiencia: La importancia de conocer profundamente tu audiencia y segmentarla es determinante. Para ello, es necesario obtener la mayor cantidad de información posible sobre la visita a tu website para poder dirigir tus campañas a compradores clave y, posteriormente, optimizarlas. Una buena manera es crear listas específicas de retargeting. Por ejemplo, si un cliente potencial visita el área de deportes de un comercio electrónico y busca artículos para jugar al fútbol, en este caso lo más efectivo sería dirigir la campaña directamente a esos productos.
2. Haz publicidad de tu marca: Para incrementar el valor de tu empresa, tienes que hacer que tus clientes reconozcan fácilmente tu negocio y tu marca. En ese sentido, es importante que agregues tu identidad e imagen de marca en tus anuncios de retargeting, logrando así incrementar su presencia y reconocimiento entre tus audiencias potenciales. Cuando los usuarios reciben publicidad de una empresa con la cual han interactuando previamente en búsqueda de un determinado producto, sienten más confianza y credibilidad. La creación de conciencia de marca también le ayuda al vendedor digital a posicionarse en la mente de los consumidores de manera que, aunque la transacción no se efectúe de inmediato, el producto será más fácilmente recordado de cara a futuras compras.
3. Ten Paciencia: La mayoría de los minoristas online quieren que sus campañas tengan éxito de forma inmediata y así obtener un retorno de inversión veloz. Cuando haces campañas de retargeting, la paciencia es una virtud. Recuerda que, además de ir acompañada de una campaña de marketing digital, el retargeting se aplica al comprador que previamente visitó tu página, por lo que es fundamental buscar la forma de que llegue primero a tu web usando otras herramientas de marketing. En ese sentido, es recomendable administrar tu campaña de retargeting con una estrategia de medio plazo ya que así podrás optimizar los anuncios más fácilmente y lograr ventas más altas con un menor costo por click.
4. No abuses del Retargeting: Una de las claves del éxito está en no invadir ni bombardear a tus consumidores con multitud de anuncios. A los usuarios de Internet no les gusta sentirse acosados y corres el riesgo de que generen rechazo hacia tu marca. La clave es actuar estratégicamente y asignar tu presupuesto gradualmente con exposiciones moderadas en lugar de invertir mucho de dinero en un corto período de tiempo.
Un último punto importante: Los estudios demuestran que, cuando se lleva a cabo una campaña de retargeting, un 28% de las ventas relacionadas con esa campaña son de productos que no estaban en la intención de compra del consumidor online, por lo que una estrategia bien elaborada puede impulsar tus ventas en mayor proporción de lo que seguramente podría esperarse. Y es que, por cada dólar invertido en una campaña de retargeting, se puede obtener un retorno de hasta 13 veces sobre la inversión publicitaria.
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Alessander Firmino, director general de Criteo en Latinoamérica
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