Variables internas de rentabilidad, el comportamiento del mercado, cómo afectará la escalabilidad al modelo de negocio, la satisfacción de los clientes, la preparación del equipo y la flexibilidad son elementos clave a tomar en cuenta antes de decidir escalar.
¿Cuándo es el momento adecuado para escalar una startup? ¿Cómo sabemos si nuestro negocio se encuentra ya en esa fase? Un gran porcentaje de los millones de negocios establecidos en el mundo dependen unos de otros para sobrevivir. En México, la esperanza de vida de una empresa es de 7.8 años y más del 80% de las que se crean fracasan en los primeros cinco años de vida de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi).
“El momento adecuado para escalar es aquel en el que el negocio ya es rentable y escalable. Aunque no es fácil identificar cuando nuestro negocio ya está en esa fase”, asegura Francisco Capurro, Country Manager en Elevva, startup de origen argentino, que inició operaciones en México en 2021 y cuya especialidad es agregar valor al ecommerce de los negocios a través de soluciones, mejoras y recursos que potencian los ingresos y permiten escalar las operaciones. “Es importante identificar no sólo cuándo nuestro negocio es escalable sino también, cuando todavía no lo es”, explica Roberto Esparza, Director de BitCar, una plataforma cien por ciento digital que inició operaciones en México en 2022 y que ofrece arrendamiento automotriz a través de una plataforma que integra lo último en tecnología avanzada como Blockchain.
De acuerdo con Roberto, el análisis de los primeros meses de operación es clave. “Nos encontramos en la fase de Product Market Fit, en la que analizamos el entorno, el mercado y cómo se comporta nuestro público a la propuesta de arrendamiento digital que ofrecemos”, comenta el director de BitCar, quien reconoce que la tecnológica todavía no está preparada para escalar porque primero deben consolidar la propuesta. Esto nos lleva a un primer factor esencial a tomar en cuenta cuando queremos escalar: el tiempo. “El timing es casi todo”, complementa Ezequiel Rubín, Country Manager de Olist, empresa brasileña que llegó al mercado mexicano en 2021 y tiene siete años desde que inició operaciones. La startup brinda facilidades a los vendedores para poder comercializar sus productos en todos los Marketplaces de manera integral sin necesidad de estar gestionando varias cuentas independientes. De acuerdo con el emprendedor, más allá de cómo esté el negocio y las métricas internas que busca, lo que pasa en el entorno también afecta. “No es lo mismo ser una startup hoy que hace un año o hace tres años”, aclara Rubín.
En este sentido, los indicadores que nos permitían saber si podíamos escalar son diferentes hoy que hace unos años, ya que actualmente, por ejemplo, se busca una rentabilidad más duradera al haber decrecido la inversión y el capital en el mercado, detalla Ezequiel. Poder escalar de manera rentable el negocio implica por lo tanto un análisis de las variables de medición internas, pero también externas, que nos permiten entender si el momento de escalabilidad ha llegado, especialmente porque para escalar es necesaria una inversión, ya sea de recursos, capital, personal o crecimiento en un mercado nuevo en otro país. Así, el mercado siempre nos va a dictaminar de cierta manera si es el momento adecuado. El otro factor a tomar en cuenta es saber si la startup está preparada para tener un crecimiento acelerado y cómo esa escalabilidad puede estresar el modelo de negocio. Durante el 2021, el e-commerce en México creció 27% con respecto al 2020 y alcanzó un valor de 401,000 millones de pesos, según datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). Debido a esto, el comercio electrónico representa el 11.3% de las ventas totales al menudeo. Además, 48% de las Pymes mexicanas comenzaron a vender en línea tras la llegada de la pandemia, lo que incrementó la competitividad para al menos 7 de cada 10 y permitió acceder a nuevos consumidores para 3 de cada 4, de acuerdo el estudio sobre venta online en PyMEs de AMVO.
Cuando iniciaron operaciones en noviembre 2020, el ecommerce a nivel mundial estaba en su máximo apogeo como consecuencia de la pandemia, cuenta Alejandro Celis, cofundador y CPO en Melonn, una compañía colombiana de logística para empresas de ecommerce pequeñas y medianas, que inició operaciones en México en 2021. “Uno tiene que tener muy buen olfato del mercado, saber si requiere capital o no. Cuando nosotros arrancamos, el mercado estaba listo para invertir altas cantidades de dinero en compañías como la nuestra que implica apertura y mantenimiento de bodegas para logística de ecommerce”, explica Celis, quien recuerda que cuando llevaban tan solo dos meses en el mercado, con una facturación de en torno a los 1,500 dólares, un fondo decidió apostar por ellos con cerca de 2 millones de dólares. “En ese momento hacía sentido, el mundo estaba haciendo eso y nosotros estábamos trayendo el modelo de fullfilment a Latinoamérica, creando un modelo de negocio para los ecommerce que estaban naciendo. Tuvimos la oportunidad y lo hicimos en el instante. Hoy la historia es completamente distinta”, agrega, ya que es más difícil atraer inversión porque los fondos quieren ver rentabilidad y mayor sostenibilidad. Además, añade Alejandro que la satisfacción del cliente también es un buen indicador sobre la posibilidad de escalar.
En referencia a la doble mirada, hacia dentro y hacia fuera de la startup, el director de BitCar explica que el contexto de escasez de automóviles actual y la situación macroeconómica es algo que les ha beneficiado como arrendadora. “Nos está permitiendo consolidar nuestro producto financiero como una alternativa para que muchos consumidores puedan acceder a un vehículo”, cuenta. Por su parte, César Basurto, Business Development Manager en Shopify, plataforma de software as a service en la nube que ayuda actualmente a cerca de 2 millones de comercios en todo el mundo, considera que también es clave tener un socio tecnológico que te permita y pueda acompañarte en ese proceso de crecimiento y escalabilidad. Finalmente, todos los startuperos consideran que el equipo, la planificación y su capacitación previa al escalamiento es otro de los elementos a tomar en cuenta para estar listos antes del crecimiento acelerado.
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