Aprende a negociar

Aprender a negociar y resolver problemas, representan tareas diarias que todo empresario debe asumir, con el objetivo de seguir adelante con los objetivos de la empresa; al respecto William Ury, escribió el libro: “Getting to Yes” de donde se desprenden diez lecciones útiles que a continuación son señaladas.

1. Regatear es ineficiente. No se obtiene la mejor solución, suele dañar la relación y cuando hay muchos implicados es una pérdida de tiempo

2. Negociar con principios. No vale ir de buena gente y aceptar cualquier condición. Tampoco vale presionar y asustar. Hay que negociar basándose en principios (Principled Negotiation)

3. Diferentes Intereses. Todos tenemos dos tipos de intereses: en el fondo y en la forma. Lo personal (la forma) no debe mezclarse con el fondo (lo que se negocia). Lo personal debe garantizarse a largo plazo.

4. Somos personas. Ante todo somos personas pensantes, por lo tanto es importante sentir al otro (empatía), reconocer nuestras emociones e instintos y comunicarse bien.

5. Intereses contra  Posiciones. Las posiciones no ayudan a ver los intereses reales, hay que centrarse en los intereses (los de todos) y olvidar las posiciones. Detectar los intereses subyacentes, a veces no es tarea fácil (Beyond Interests).

6. Beneficio Mutuo. Es importante dedicar tiempo a ver qué alternativas benefician a todos. No hay que obsesionarse con posiciones.

7. Innovar, analizar, diseñar, evaluar, volver a pensar. Realizar nuevas formas de negociación es lo mismo que en calidad (The Circle Chart).

8. Buscar estándares. Para negociar según estándares es importante definir indicadores (datos) o procesos (la forma) para que, al margen del deseo de cada uno, se puedan comparar las alternativas.

9. Desarrollar el Plan B. Sin Plan B no hay casi nada que hacer, si la negociación no ofrece más valor que el Plan B, ¿para qué negociar? (Swing your BATNA).

10. Practicar, practicar, practicar. No hay solución mágica, hay que practicar continuamente.

Fernando Heredia