A lo largo del año se presentan una serie de oportunidades para generar ventas en las empresas, por supuesto que todos reconocemos esas fechas y temporadas, las básicas y generales son las temporadas del clima, primavera, verano, otoño e invierno, sus características permiten el desplazamiento de nuestros productos ó servicios o los inhiben.
Es claro que si vendo helados, la temporada de primavera y verano serán las llamadas fuertes, y el otoño reducirá las ventas, y por supuesto en invierno serán prácticamente nulas, aquí es cuando hay que hacer uso de la publicidad y las promociones, en época de baja, la recordación de nuestros producto o servicio serán vitales para evitar la caída total de nuestro desplazamiento.
Es necesario hacer estimados de esas variables con los números del año o los años anteriores, ya que este comportamiento, me permitirá diagnosticar el mercado y el comportamiento del consumidor, además de entender geográficamente, su posible actitud respecto dichas temporalidades.
También las fechas festivas se consideran temporalidades, desde el día de navidad, el más importante a nivel consumo en el mundo, pasando por San Valentín, día de las madres, etc., son oportunidades que nos permiten armar promociones o paquetes, ofertas para desplazamiento, o simplemente el pretexto de la rebaja para apoyar nuestras ventas, es importante mencionar que los consumidores se han hecho “adictos” a dichas rebajas u ofertas, y están buscando constantemente dichas oportunidades.
Si logro hacer estos pronósticos con una exactitud adecuada, con un calendario anual, mensual, semestral, poder también hacer cálculos de producción o distribución adecuados que me permitan reducir el “stock” o manejar un sistema “on demand” ambos enfocados en reducir costos en todas las fases del proceso de producción, distribución y venta.
Por eso los tres pasos básicos serán:
1.- Recopilar información de las ventas, geográficas, mensuales, semestrales y anuales de los años recientes.
2.- Analizar esa información y detectar las variables y constantes de dichos proceso del mercado y el consumidor.
3.- Planear de acuerdo a ese análisis las posibles temporadas, fechas y situaciones que me permiten crear promociones, ofertas, o cuando reforzar publicidad de acuerdo a los objetivos de esa temporada.
La profundidad de cada uno estos pasos generará una mayor exactitud en los pronósticos y acercara cada vez más a nuestra área de ventas nos solo a cumplir sus metas, también a superarlos, como a todos los departamentos de la empresas en eficacia y eficiencia.
Mtro. Felipe Augusto Torres Rodríguez.
Consultor en Estrategia y Alta Dirección
felipeaugustot@gmail.com
@PhillipeTours
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