El área de ventas de las compañías resulta uno de los departamentos estratégicos y determinantes para la rentabilidad de las organizaciones. Por ello, los profesionales encargados de cumplir los objetivos dominan que el primer paso para cerrar con éxito una venta con un prospecto es el conocimiento exhaustivo de sus necesidades. No obstante, la mayoría de veces, esto no es suficiente.
En México, conectar personalmente con el cliente, estableciendo una relación que va más allá de la comercial -que genere confianza- es fundamental. Aparte, tiene que conocer las técnicas de ofrecimiento del producto o servicio de forma que proyecte una imagen de expertise en el tema y que por ende será capaz de atender cualquier tipo de cuestionamiento o resolver diversas situaciones que puedan surgir después de adquirir el producto o servicio. El vendedor también tiene que tener suficiente conocimiento acerca de las ventajas de las que está autorizado (mejor precio, promociones, pagos diferidos o regalos) con el objetivo que posteriormente no surjan malos entendidos y la relación sea duradera.
Actualmente, una buena estrategia de cierre de venta se basa en comunicar la propuesta de valor que estamos ofreciendo. ¿Qué beneficios específicos va a aportar para el negocio del cliente? Resulta importante hacer un análisis holístico previo del posible cliente y, en una reunión presencial, explicar nuestro punto de vista acerca de los retos, desafíos o áreas de oportunidad a través de un mensaje de consultoría, dejando perfectamente claro los beneficios concretos que obtendría con la compra. Además, en un mercado tan competitivo como el actual, el entendimiento de la competencia es un factor que permite a los vendedores un conocimiento integral del mercado, además de poder plasmarlo, posteriormente, a través de estrategias de venta más creativas o agresivas.
Por otro lado, en el momento que se firma la venta, resulta clave que los profesionales encargados den el correcto seguimiento del servicio y su correspondiente atención. Siempre en la mira que en un futuro próximo se materialice una segunda compra. Por ejemplo, una llamada telefónica de rutina para saber si todo está funcionando según lo previsto y planeado, provocará que el cliente se sienta satisfecho y se convierte en un prescriptor gracias a los posibles comentarios positivos con sus conocidos, que en un futuro, podrían resultar clientes potenciales para nuestro negocio.
Por Israel Coto, Director de la Oficina en Ciudad de México de Microsip
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