A través de varios años he invertido en negocios de comercio electrónico. Algunos de ellos venden artículos relativamente costosos, tales como muebles o aparatos electrónicos.
Los emprendedores que los manejan son en general excelentes ejecutando campañas de marketing en medios digitales como Facebook o Google, por lo tanto miles de personas visitan sus páginas.
Sin embargo, un problema común que enfrentan estos sitios es que una gran cantidad de clientes simplemente ven los artículos pero al no poder pagarlos de inmediato, salen a comprar a otras tiendas que les ofrecen más facilidades de pago. Es aquí donde ofrecer meses sin intereses puede hacer una gran diferencia. Sin embargo, muchos empresarios no saben cómo hacerlo.
Los meses sin intereses son un servicio
Esta es la primera sorpresa que muchos se llevan. Los meses sin intereses no implican que el comercio tenga que financiar la compra. Las instituciones financieras de manera directa y a través de los medios de pago como Conekta, Clip o PayPal ofrecen a los comercios la posibilidad de recibir el dinero de contado mientras que el cliente final paga a plazos de hasta 24 meses. Esto lo hacen a cambio de quedarse con una porción de la venta, que puede ir en promedio desde el 5% hasta el 15%, dependiendo del plazo al que el cliente final elija pagar y algunas otras condiciones particulares de cada proveedor del servicio.
¿Me conviene pagar esta comisión?
Depende. Lo que debes preguntarte es cuál es el costo de oportunidad de perder a un cliente que estaba a punto de comprar. En otras palabras, “si dejo ir a este cliente por ahorrarme el costo del servicio de meses sin intereses, ¿cuánto me va a costar traer a mi tienda física o en línea a otro cliente con una necesidad similar que sí me compre?”.
Si piensas en este monto como parte de los costos de venta puedes planear tus precios acorde al costo real de atraer clientes. Seguramente has notado que las tiendas departamentales generalmente ofrecen meses sin intereses o un descuento por pagar al contado. Con esto claramente nos están comunicando que ya tienen planeado el costo del financiamiento y que en caso de no ofrecerlo, pueden transferir la reducción de costo al cliente final en forma de descuento.
¿Y si mi negocio financia la venta y me ahorro la comisión?
Esta es una tentación fuerte, sin embargo es crucial entender las implicaciones. Al momento de ofrecer financiamiento a los clientes, el modelo de negocio de la compañía cambia. Esto no es bueno o malo por naturaleza. Algunas empresas, generalmente grandes, obtienen una rentabilidad significativa de su negocio al financiar compras. Ejemplos en México van desde tiendas como Coppel o Elektra hasta automotrices como Volkswagen o Nissan.
Sin embargo, para ser exitosas, estas compañías tienen que cumplir al menos con lo siguiente:
- Saber evaluar la capacidad de pagode un cliente y el riesgo de que este no pague.
- Tener experienciaen realizar modelos financieros eficientes.
- Y quizá más obvio, tener acceso al capital necesario para pagar a los proveedores de los productosque vende muchos meses antes de recibir los pagos de sus clientes.
Por estas razones, en la mayoría de los casos es más conveniente pagar el costo del servicio de meses sin intereses que las dos alternativas: ofrecer el financiamiento de manera directa o simplemente dejar que el cliente se vaya a comprar a otro establecimiento.
Por César Salazar
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