Una feria empresarial es una oportunidad para exhibir una imagen corporativa, productos y servicios e incluso capacidades para la innovación, aunque sin duda, es un gran espacio para hacer trabajo de relaciones públicas y comerciales que podrían capitalizarse en el futuro. Existen ferias empresariales especializadas en una industria o sector económico, ferias que abren espacios a todo tipo de proyectos de una región o incluso ferias temáticas, a nivel local, nacional o internacional. Un emprendedor o empresario puede participar de dos formas:
La primera se refiere a la participación como visitante. En este caso, es importante considerar que al visitar una feria empresarial se puede realizar una especie de investigación de mercado, ya que es posible identificar competidores actuales y potenciales, productos o servicios iguales o similares al propio, propuestas innovadoras, precios del mercado, etc., e indagar aun con mayor detalle los mecanismos de comercialización, de proveeduría, distribución, entre otros elementos. Esto es, realizar un benchmarking.
La segunda se refiere a la participación como expositor. Esta forma de participación suele ser la más costosa por lo que es necesario definir el o los objetivos a lograr con esta participación, esperando que exista un retorno de esta inversión. Los objetivos deben ser definidos concretamente: integrar una cartera de un número definido de clientes potenciales, establecer contacto con una cantidad determinada de proveedores y posibles aliados, identificar nuevas oportunidades de negocio y hacer el benchmarking mencionado en el punto anterior, entre otros, además de evitar generarse expectativas poco viables tales como realizar ventas en el sitio, que aunque es deseable, ocurre en un número menor de casos.
Como sea, es necesario prepararse para obtener el mayor beneficio de esta participación. Aquí algunas recomendaciones para ello:
- Identificar el tipo de feria empresarial y su vocación. Si nuestra empresa o proyecto empresarial se encuentra alejado del tema de la feria, es posible que los otros asistentes o expositores no se interesen en nuestra oferta.
- Identificar las fechas, agenda, reglas y costos de participación. Con esta información es posible programar la participación y evaluar el presupuesto.
- Definir los objetivos de la participación. Esta definición permitirá entender claramente si se obtuvieron beneficios inmediatos o que pueden ser explotados en el futuro cercano.
- Determinar cuál es la imagen corporativa a exhibir. Invertir en el diseño de imagen no es un tema menor, pues ésta deja un mensaje inmediato al público. Cuidado con invertir en souvenirs que pueden convertirse solo en un gasto y en un mecanismo de detrimento de la imagen corporativa. Este aspecto debe ser manejado con mucho cuidado.
- Definir quién estará encargado de establecer contactos. Es recomendable que la o las personas a cargo de esta función, posean un perfil amable y seguro, orientado en resultados y con conocimientos adecuados del tema que trata.
No olvides diseñar una estrategia para abordar los contactos que has obtenido por tu participación en una feria empresarial. Estos vínculos pueden convertirse en un gran detonador de negocio y resultan el mayor capital para ser explotado con perseverancia y mucho talento.
Dra. Alejandra Herrera M. Sendatek, Asesores en Innovación
