Para poder cerrar un trato no siempre una buena cara es la mejor estrategia, de acuerdo al tipo de mercado y la persona con la que se negocia es importante contar con diversas técnicas, ¿tú cuál aplicas?
Si bien los estilos que se utilizan a nivel empresarial estarán influenciados por tu propia personalidad, pues nunca es bueno fingir ser algo que no eres, sí puedes cambiar alguna conductas o seguir determinado camino para conseguir tus metas.
Nacional Financiera explica que los estilos para negociar surgen de una combinación entre los comportamientos asertivos y los comportamientos colaborativos. Es decir, hay personas que siempre defienden su posición y no ceden casi en nada, son muy asertivas; en cambio, otras personas ceden casi en todo y no defienden su posición, son muy colaborativas.
A partir de esta idea es que la institución identifica cuatro maneras de negociar:
– Estilo tortuga. A estas personas les cuesta tanto trabajo negociar, que prefieren evitarlo por lo que incluso llegan a faltar o cancelar las citas, de verse obligados a asistir prefieren todo fijo, vender y comprar a precios establecidos. Su actitud repercute en pérdidas de oportunidades para la empresa.
– Estilo conejito. A este tipo de personas les gusta quedar bien con los demás, al grado que prefieren ceder, a tener una discusión o disgusto con la otra persona. Cuando se presentan a negociar no se pueden defender y les cuesta trabajo ser agresivos en la búsqueda y defensa de sus objetivos.
– Estilo tiburón. En este caso la persona siempre busca sacar lo más que pueda en una negociación, cediendo lo menos posible. Cree que sus objetivos personales y sus argumentos son los únicos importantes y válidos, por lo que suele perder clientes o proveedores que no quieren volver a tratar con él.
– Estilo zorro. Esta persona trata de llegar al mejor acuerdo posible tanto para él como para la otra parte. Busca un acuerdo en el que ambos ganen. Sabe defender su posición pero también sabe cuándo ceder. Ve la negociación como un medio de mejorar las relaciones y reducir tensiones, al mismo tiempo que logra sus objetivos. Conserva a sus clientes y proveedores porque gana y les da a ganar.
Ahora te invitamos a identificar qué tipo de negociador eres tú y tus vendedores, así podrás mejorar y aplicar cada una de las fortalezas hasta convertir a tu empresa en una zona de zorros.
También es útil que trates de identificar al tipo de negociador que tienes frente, así podrás saber si vale la pena tomarse el tiempo para intentar cerrar el trato, y el tipo de comportamiento que deberás adoptar para sacar la mayor ventaja.
Ariadna Cruz con información de Nafinsa
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