Un programa de lealtad es considerado como una herramienta de mercadotecnia hacia el consumidor y además, proporciona valor a la base de clientes para que compren una y otra vez tu producto o servicio.
En el núcleo de un Programa de Lealtad está el intercambio de fidelización por puntos y recompensas. Si tú tienes un producto o servicio enfocado al Business To Business (B2B), seguramente estás usando alguna táctica para incentivar la compra a granel o que incrementen los pedidos.
Lo más común sería implementar descuentos por volumen, bonificaciones, incentivos, e incluso premios. Un programa de lealtad en este entorno sí se puede crear con éxito.
- Problemas que se pueden resolver con la lealtad en un entorno B2B
Mientras que es fácil ver los beneficios de un programa de lealtad en el espacio del consumidor, hay un montón de beneficios en B2B. Los mismos principios son aplicables en B2B, el mayor número de clientes que se retienen, más dinero que ganarás.
Los programas de lealtad también consiguen que los clientes compren con más frecuencia (frecuencia de compra), lo cual también aumenta la rentabilidad. Lo que algunas personas no se dan cuenta es que un programa de lealtad en realidad puede ayudar con varias otras situaciones en un entorno B2B. Un programa de fidelización permite generar recompensas basadas en:
- El volumen de ventas
- El nivel de las utilidades
- Ofrecer beneficios adicionales en función de cuántas compras se han realizado en un periodo de tiempo específico.
Tus clientes son otras empresas. Ellos tienen sus propios negocios que administrar, ellos no están buscando todos los adornos y “gadgets” en un programa de lealtad.
Esta es la razón por la que es más recomendable implementar programas de lealtad a B2B de forma muy simple y sumamente fácil de entender.
Los clientes querrán evaluar rápidamente si el programa proporciona suficiente incentivo para participar.
De esta forma, se presenta un programa con estas 3 características:
- El programa de lealtad tiene que estar configurado de la misma manera
Se necesita una combinación de comunicación en el sitio web y la comunicación por correo electrónico. Sin embargo, los programas de lealtad B2B son ligeramente diferentes. Cuando un cliente viene a tu sitio web, sabe exactamente lo que quiere y lo que está buscando y requieren una transacción que empiece y termine rápidamente.
Básicamente, busca ordenar lo que quiere en forma rápida y sin complicaciones, tanto como sea posible. Por lo tanto, quieren un programa de lealtad que está configurado de la misma manera.
2.- Ofrecer información mediante el email
En lugar de comunicar todo a los clientes directamente en el sitio, la recomendación es darles la información que necesitan de una forma que realmente les funciona, a través de correo electrónico.
Este tipo de miembros del programa no quieren estar empantanados en los detalles. Quieren hacer un pedido, saber que están recibiendo un valor agregado a su programa y volver a su trabajo y los cientos de cosas que hacen día con día.
Enviar correos electrónicos después de cada compra dónde se les informe de su actual punto de equilibrio, y cualquier otra cosa que pienses que ellos necesitan saber cómo y cuál podría ser la manera en que puede ganar puntos de bonificación la próxima vez, o cuántos puntos están lejos de su próxima recompensa.
El correo electrónico también les permite volver atrás y encontrar algo fácilmente en su bandeja de entrada. De esta manera ellos pueden obtener los detalles a su propio ritmo y en su propio tiempo, en lugar de tener que ir al sitio para encontrarlos.
- Agrega valor
Se puede recompensar con puntos de bonificación en función de la cantidad que un cliente compra. Esto se convierte en una manera fácil de agregar valor a un mayor volumen de ventas, sin tener que ejecutar un montón de programas separados.
Las dos mejores maneras de hacer esto son dando puntos de bonificación en función de lo que está en el carrito de la caja.
- a) Se puede recompensar con los puntos de bonificación para los pedidos que tienen mas de una cierta cantidad de artículos en el carrito.
- b) Se puede recompensar basado en la cantidad de dinero en el carrito, por ejemplo, si pides más de $15,000, recibirás un adicional de 5.000 puntos.
Esto generalmente funciona mejor en programas de lealtad B2B ya que el cliente puede estar realizando la compra de un solo producto, pero tú quieres que él elija uno mejor y de mayor precio.
Se está acercando el fin de mes o fin de año y te das cuenta que tu equipo está corto para alcanzar sus metas de ventas, o proyecciones, ¿qué hacer?
Utiliza tu programa de lealtad para incentivar las compras en los momentos clave.
Puedes llevar a cabo eventos que otorguen puntos extras para promover las ventas, enviar un correo electrónico a la lista de miembros y hacerles saber que esta semana, fin de semana, o el día que vas a ofrecer 3 veces (o lo que sea que elijas) el número de puntos en cada compra.
Estas medidas les dan a tus clientes un incentivo a comprar durante un tiempo clave del año para ti. Los niveles son las metas que un cliente puede alcanzar para ser inscrito en un grupo o subgrupo nuevo que se le pueden asignar o dar diferentes cosas.
Esencialmente, se utilizan los niveles para segmentar a los miembros del programa de lealtad con base en las interacciones anteriores con su sitio.
Muchos programas B2B ofrecerán bonos inmediatos de premios para los clientes que adquieran una cierta cantidad, ya sea en un año o en el transcurso de su permanencia en el programa. El secreto es definir y establecer metas de modo que cuando un cliente gasta una cierta cantidad, automáticamente se mueven al siguiente nivel y puedan recibir beneficios adicionales.
A continuación se enlistan algunos ejemplos de beneficios adicionales que hemos visto ser utilizados en programas de lealtad B2B:
- Puntos de bonificación en cada compra, en cada nuevo nivel
- Porcentaje de descuento, que aumenta con cada nivel
- Envío gratis a un cierto nivel
- Gran punto de bonificación de recompensa al alcanzar una meta
Los primeros tres niveles de recompensas son importantes, ya que animan a los clientes a esforzarse más para alcanzar el siguiente nivel con el fin de obtener la recompensa.
La última recomendación es utilizada más como una de incentivos de ventas tradicional.
Si un cliente gasta X cantidad de dinero, se recompensa con una gran bonificación de puntos suficiente para reclamar una gran recompensa correspondiente.
Este premio podría ser un viaje, entradas para eventos deportivos, o lo que sea que se elija.
La ventaja de dar puntos por cada compra es que no estarás dando un regalo por la compra, estarás dando puntos. Una gran cantidad de gerentes de compras no en voz alta para aceptar regalos para una compra, pero sí pueden aceptar descuentos/puntos. Ellos pueden acumular estos puntos y comprar el regalo por sí mismos.
Redacción
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