Todos hemos escuchado estas historias fantásticas que muestran a unos emprendedores trabajando en el garaje de su casa, diseñando productos perfectos que cambiarán el mundo y que se hacen millonarios de la noche a la mañana.
Ese ideal romántico del emprendedor hoy en día, está muy alejado de la realidad porque omite un hecho esencial: una Startup es una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre.
El Modelo de Lean Startup no es sólo acerca de cómo crear un negocio empresarial con más probabilidad de éxito, se trata también, de lo que podemos aprender de ese mundo empresarial para mejorar prácticamente todo lo que hacemos.
Cuando hablamos de hacer un “Proyecto de negocios”, lo primero que se nos viene a la mente es que debemos pensar en un producto o servicio que creemos se va a vender, ¿correcto? No necesariamente.
Nuestro objetivo es el enseñar a los estudiantes que existe otra manera de pensar acerca de cómo construir una startup. Buscamos cambiar este paradigma existente. Cuando construimos productos, utilizamos una metodología, pero cuando es momento de pensar en los clientes, en vender, en mercadear el producto, en el posicionamiento, o en las relaciones públicas o delegamos esta tarea a los “mercadólogos” o “a un tercero”, o decimos que ya “caerán” los clientes.
La propuesta y el nuevo sistema que utilizamos en la Incubadora de la Anáhuac del Norte, más bien es: ENTENDER que es lo que el cliente necesita, y entonces ofrecerle el producto o servicio. O sea, el desarrollo cliente es un proceso para buscar rápidamente un modelo de negocio rentable cuando las necesidades del cliente (las características, los precios, los canales, etc.) son desconocidos.
Los emprendedores no están acostumbrados a pensar en mercados o en clientes de una manera disciplinada, no tienen una metodología. Saben intuitivamente que algunos productos tienen éxito y otros fracasan, pero sienten que las razones son complejas e impredecibles. Están convencidos de que todo lo que necesitan hacer es “construir un producto y los clientes solitos vendrán”. Y cuando “estos” no vienen, bueno, solo hay que seguir tratando, y tratando, una vez más.
Bueno ¿Y qué hay de malo en la metodología anterior? Primero pensar en el producto o servicio y luego buscar al cliente.
Steve Blank (En su libro: “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win” Paperback, February 1, 2005, by Steven Gary Blank) dedico muchos años a tratar de responder a esa pregunta, con una teoría que él llama Desarrollo de Clientes. Esta se ha vuelto hoy en día tan influyente que la considero uno de los tres pilares del modelo de “Lean Start Up” (la puesta en marcha magra).
Según las estadísticas, una startup tiene una probabilidad de 8% de éxito. La construcción de un negocio exitoso es el objetivo de todo empresario, pero sólo 1 de cada 12 tiene éxito. ¿Por qué fracasan las startups?
Veámoslo así: ¿Por qué fracasan las startups, según sus fundadores?, ¿la razón principal? PORQUE HACEN PRODUCTOS QUE NADIE QUIERE.
Esta nueva propuesta busca distinguir entre CLIENTE Y USUARIO. Muchos jóvenes traen propuestas de proyectos porque sus amigos, parientes, colegas, etc., les han dicho que ellos si usarían ese producto o servicio. Los usuarios, son los que promueven la idea, pero no necesariamente están dispuestos o no pueden contribuir económicamente a que la idea sea sustentable, o crezca, mientras que los clientes no solo si aceptan la propuesta, sino que además están dispuestos a pagar para que esto suceda.
En la incubadora vemos jóvenes que como idea inicial tienen el hacer un blog “culinario” o un blog “sobre psicología”, etc. La pregunta que hacemos aquí, es ¿Quién quiere eso?; ¿A quién le interesa eso?; ¿Quién está dispuesto a pagar por este producto o servicio, no solo a usarlo? No sirve una respuesta de: “a los chefs” o a los “psicólogos” es tas respuestas son muy vagas, pero sobre todo carecen de fundamentos. Hay que “salirse de su edificio” y preguntarles a los supuestos interesados si realmente les interesa este producto no solo como USUARIOS, sino si estarían dispuestos a pagar por un producto así.
Mtro. Boris Diner. Director Adjunto Incubadora de Negocios de la Universidad Anáhuac
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