A business is a repeatable process that makes money. Everything else is a hobby. —Paul Freet, Commercialisation Expert
Las startups crean productos con propósito de crear una mejora, resolver una problemática, hacer productos o servicios más eficientes a través de la tecnología, etc. Y, aunque muchos emprendedores buscan impactar a millones de persona, el principal objetivo es generar ganancias. Por lo cual, es indispensable crear una correcta estrategia de monetización.
Si tu proyecto no contempla generar ingresos, es decir, algún mecanismo de monetización, probablemente se encuentre en cualquiera de los siguientes supuestos:
1) Que el producto sea parte de un proyecto experimental de un corporativo que tienen la capacidad financiera y puede permitirse perder dinero
2) Que sea una startup respaldada por algún VC que aún no se ha monetizado de ninguna manera significativa, pero que tiene fondos necesarios para mantener las luces encendidas y está demostrando crecimiento
3) un proyecto que paralelamente se trabaja por diversión y que quizá nunca se convierta en un negocio. Fuera de esas razones, no hay razón por la que no tengas una estrategia de monetización, incluso en el caso del punto 2, la startup debería estar trazándola.
La falta de o una mala estrategia de monetización puede llevar a la compañía a la muerte, por ejemplo, CB Insights en Startups Failure pos mortems hace mención a la compañía CIRCA, quien hace alusión a un testimonio “Nuestro plan continuo era monetizar Circa News mediante la construcción de una estrategia que habíamos estado desarrollando durante mucho tiempo, pero desafortunadamente no pudimos cerrar una inversión significativa antes de tener recursos limitados”.
Monetizar es necesario y no es sencillo; si lo haces bien, cerrarás el circulo: tener un producto con usuarios satisfechos y que estén dispuestos a pagar por tu producto. De la mano de la priorización de objetivos como los KPI’s (Key Performance Indicators) o Indicadores Clave de Desempeño, usuarios, etc., deberán ir también tus ventas (que generan ingresos).
Una estrategia de monetización es un plan para generar ingresos de tu producto o servicio, lo suficientemente flexible para desarrollarse de la mano con el producto, en el mercado en el que vive. Debido a que los objetivos pueden cambiar con el tiempo o el mismo producto puede evolucionar, la estrategia de monetización lo deberá hacer también.
Algunos productos tendrán mecanismos de monetización incorporados en su modelo desde el primer día. Otros necesitarán escalar antes de tener una plataforma sólida que pueda monetizarse más adelante. Si eres una compañía que buscas generar ingresos significativos hasta que hayas alcanzado, G2 Consultores, la firma en startups te sugiere dar seguimiento a las siguientes recomendaciones:
- Define para quién generas valor, es decir, a quién le vas a cobrar
- Conoce a la industria donde vas a competir, es importante tener claro que esquemas de monetización utilizan los competidores o servicios similares, probablemente uno de esos vaya a funcionar para ti.
- Si hay muchos competidores que no están cobrando por el mismo servicio que tú quieres cobrar, es probable que tu esquema de monetización esté mal y lo tengas que cambiar. “No vayas contra la corriente” si ellos ya probaron que no funciona, es porque quizá el cliente no esté dispuesto a pagar por eso, no está generando tanto valor, por lo que habrá que replantear a quién sí.
- Selecciona el esquema de monetización que vas a utilizar
- Define tu estrategia de precio, que no es lo mismo, porque el esquema de monetización es el cómo y el precio es una definición más específica de ¿cuánto y a cambio de qué?
Si actualmente no tienes generación de ingresos incorporada en tu producto desde el primer día, vale la pena considerar cuáles podrían ser sus fuentes de ingresos en el futuro. Si no existe un camino potencial para la monetización en el futuro, esto puede ser un problema para tu producto y para el negocio; por lo que te recomendamos acercarte a un experto.
Redacción
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