Existen grandes creadores de conceptos o productos, pero que no siempre resultan buenos vendedores, y cuando contratan a estos último no siempre se cumplen los objetivos o expectativas; de acuerdo con los expertos se debe principalmente al reclutamiento y la carencia de un proceso comercial en la empresa.
Para Verónica Sánchez, Máster en Ventas y Desarrollo Organizacional de Factor Uno, la falta de un proceso impacta significativamente en la falta del flujo de la caja, debido a factores como:
- ·Ventas inconsistentes
- ·Cobros ineficientes
- ·Inventario descontrolado
Pero el tema de la contratación de vendedores nos remite a una diversidad de problemas que todos los empresarios han pasado por lo menos unas tres veces en su vida, desde fraudes de todo tipo, “los que venden a futuro”, “los ya pronto”, además de venta de información a la competencia etc.
Los casos más comunes en la necesidad de contar con vendedores son “jalar” al amigo, primo o pariente que no tiene chamba y por lo mientras que ayude con las ventas, lo cual implica casi siempre un paso atrás en la creación de un verdadero equipo comercial.
Un buen proceso comercial más allá de sólo vender es crucial para mantener la estabilidad financiera de la empresa, además que también se vuelve un referente en la obtención de financiamiento cuando es requerido señala Sánchez.
Sí se trata del proceso de reclutamiento de un ejecutivo de ventas, la experta señala que nos basamos en 3 aspectos: presencia, experiencia y elocuencia; mientras que para mantener la integración es fundamental el coaching permanente, la motivación y el seguimiento que implica la rendición de cuentas; pero a cambio el empresario debe otorgar un esquema de compensaciones.
Factor Uno es una empresa mexicana de reclutamiento y desarrollo de talento comercial y tecnológico, la cual presentó su nuevo servicio Factor Sales que consiste en realizar sesiones de intercambio de conocimiento y buenas prácticas de ventas, para evitar quebrantos en las pymes, a través de la mejora de sus procesos y ciclos comerciales.
La propuesta de Factor Uno contempla un programa que busca reunir a empresarios una vez al mes de manera presencial, los cuales tendrán una dinámica de intercambio de ideas de negocios, durante 3 horas, aproximadamente, para adquirir un conocimiento profundo acerca de herramientas comerciales o de una etapa del ciclo de ventas, para posteriormente compartir sus experiencias propias y formar un consejo consultivo, comentó Sánchez.
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