Las PyMEs, en 2015, representan alrededor del 98% de todas las empresas en México, en base al sondeo realizado por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), nuestro país cuenta con 5.144.056 empresas, que emplean a 27.727.406 personas.
El éxito de un PyME descansa sobre la habilidad del empresario para vender. Los empresarios tienen muchas “cachuchas” o roles que jugar dice Mintzberg, pero el de ventas creemos que el la “cachucha” más grande que un empresario usa. Es más sin el sombrero de ventas los otros sombreros vienen siendo inútiles.
Y cuando decimos ventas, a eso específicamente nos referimos. “Hey, por favor compre mi producto”. Las ventas no es solo vender su producto o servicio. Podríamos enumerar un buen número de habilidades en ventas significativas que permean cada una de las facetas del proceso de ser empresario.
He aquí algunas de las labores de venta que caen dentro de lo que definiríamos por vender, que un empresario Pyme debe hacer:
- Obtener crédito de un proveedor – Convencer a su proveedor que su crédito es bueno, es más, es tan bueno o mejor que una inversión en bolsa – y eso hoy en día pesa mucho.
- Obtener un crédito del Banco – Ojo, este es un verdadero trabajo de ventas hoy en día. Debe convencer a su empleado bancario que se merece el crédito y que además tiene la capacidad de pagar su deuda.
- Obtener pequeños/grandes apoyos de sus trabajadores – Que trabajen tiempo extra, que sean más productivos, que se “pongan la camiseta” y que le ayuden a
“Nadie puede vender su negocio como usted – aunque no se considere usted un vendedor. No puede decir: “…es que no me gustan las ventas”. Que empiecen a gustarle”
alcanzar su visión, que ésta también es parte de su visión personal de vida.
- Obtener que se le entregue algo a tiempo – Venderle a su proveedor el concepto de que la entrega para usted es valiosa, que debe ser a tiempo y en forma y que realmente es un imperativo para poder servir a sus clientes o para que su negocio crezca.
- Servir a clientes descontentos con usted – No desea que una mala experiencia le cueste el cliente, así que vende soluciones aceptables.
- Obtener el pago de una factura – Es viernes. Hay que pagar la nómina. No tiene efectivo, pero si tiene cuentas por cobrar. Debe de cobrar ese cheque para salir adelante.
¿Qué hace que los pequeños empresarios sean tan buenos en ventas, aun sin tener experiencia previa? Capacidad, deseo, hambre, y como otras 50 emociones asociadas con el riesgo y el espíritu de aventura que el proceso de ser empresario permea, incluyendo el amor por ser uno mismo, y el hecho de creer vehementemente en lo que uno está haciendo.
Aquí hay 7 ½ razones (de las 50) del porque los empresarios pequeños son excelentes vendedores:
- La responsabilidad del éxito de su negocio es de usted – No permitirá que su negocio fracase por falta de ventas – así que su tarea es vender hasta que se exitoso.
- El negocio es “su bebe” – Vende mejor porque conoce mejor que nadie su producto o servicio. Usted es su representante más apasionado y más sincero. Es su responsabilidad el alimentar y nutrir a su negocio.
- Usted puede hacer acuerdos que nadie más puede hacer – La gente siente que cuando compran o son atendidos directamente por el dueño, están obteniendo un “algo” especial, a lo mejor incluso no deban pagar una comisión, u obtienen un descuento especial y por lo tanto están obteniendo el mejor precio, o por lo menos la mejor oferta.
- A las personas les gusta comprar directamente del dueño – A los clientes les gusta que los atienda “la cabeza” del negocio, ya sea porque sienten que obtendrán algo especial – en la atención o en apreciación, o porque sienten que por ser una pyme tienen más fácil acceso a “la cabeza” obteniendo nuevamente, algo especial.
- Los clientes tienen una confianza especial en usted – Usted vende porque usted cree en su venta. Su entusiasmo genera confianza que se transforma en ventas. Los clientes también saben que el dueño tomará esa “milla extra” para entregarles lo prometido.
- La relación con el cliente – quizá usted fue el primero en construirla – Conoce más de cerca aquellas personas que le ayudaron a ser exitoso. Hay que saber reconocer y agradecer. Una vez que su negocio empieza en su ciclo de ventas a crecer y luego a madurar, usted va escogiendo en el camino a quienes atenderá usted personalmente y a quienes permitirá que sus vendedores atiendan.
- Usted está en la mejor posición para recibir retroalimentación directa sobre su producto, servicio y negocio – Su cliente tiene toda la información que usted necesita para salir exitoso. Acérquesele y escúchelo. Y luego tome las acciones necesarias que solo el dueño sabe tomar.
- ½ Si usted tiene más vendedores, tomará usted el rol de líder de su propia campaña de ventas – Si usted no los lidera, nadie lo hará. Usted debe poner el ejemplo, debe manejar su sistema de creencias, y debe crear un ambiente y una atmosfera de éxito. Usted debe ser el mejor vendedor, ya que es ahí donde está el éxito de su negocio. Recuerde: Sin clientes no hay negocio.
Si no es un experto en ventas, hágase. Tome cursos, compre CD’s, vaya a seminarios. Acérquese a otros grupos de empresarios que no compitan con usted y aprenda. Pregunte.
Nadie puede vender su negocio como usted – aunque no se considere usted un vendedor. No puede decir: “…es que no me gustan las ventas”. Que empiecen a gustarle.
No se trata de ventas “empujadas”. Se trata de ayudar a otras personas – sus clientes. Se trata de construir relaciones significativas – con sus clientes. Se trata de ser responsables por su propio éxito.
Para lograr sus sueños de empresario, debe hacer las ventas. Ventas es convertir en realidad su fantasía de ser empresario. Su realidad.
Mtro. Boris Diner
Incubadora de Negocios Universidad Anáhuac
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