A pesar de las campañas que existen para incentivar la participación de las PyMEs en las licitaciones del gobierno federal lo cierto es que la corrupción y la falta de preparación de las empresas frenan el impulso de esta iniciativa.
Pymempresario entrevistó a Francisco Cuéllar, licenciado en derecho y autor del libro Cómo Venderle al Gobierno quien compartió un panorama sobre la situación.
“Desde que entró la nueva administración al gobierno se dijo que se iba a incentivar la compra a PyMEs por parte de entidades públicas, pero ha habido una baja constante en las convocatorios que se publican cada martes y jueves el Diario Oficial de la Federación”.
Explicó que si bien es en el último semestre del año que los grandes compradores como los sectores salud y energético ejercen sus presupuestos, hasta ahora los resultados no han sido los prometidos.
El especialista advirtió que los funcionarios no están capacitados y que en la mayoría de los casos los contratos son entregados por prácticas de corrupción como influenciar la decisión a través de comidas intimas o regalos.
Sin embargo no es el único problema, “ninguna empresa, sin importar su tamaño, está bien preparada. El punto más débil es la incapacidad de los directivos para poner su enfoque en la administración de proyectos, tienen la creencia de que cualquiera puede integrar una propuesta y eso es falso”.
Señaló también que muchas empresas concentran sus esfuerzos de ventas en los vendedores estrella, “las ventas no las logra la empresa sino las personas con actividades de relaciones públicas de forma poco profesional, y si se va el vendedor se va el mercado”.
Aclaró que si bien tiene que existir un contacto personal con los funcionarios, para ganar un contrato honestamente es necesario entender las misiones de las dependencias y no buscar sólo vender, “no se enteran del programa del comprador pero se tiene que tener clara la visión, por ejemplo para CFE es llevar más y mejor energía a los mexicanos”.
Para que un empresario aprenda y aplique el procedimiento para convertirse en un proveedor del gobierno Cuéllar escribió el libro “Cómo venderle al gobierno”, cuyo fin explica, “que se vean este tipo de negocios con más profesionalismo, es necesario crear una cultura en este tipo de negocios que aunque tiene similitudes con el sector privado tiene su propia dinámica”.
La publicación ayuda a los empresarios a identificar los procedimientos de las licitaciones públicas, sus clasificaciones, etapas y herramientas; además del manejo de sistemas electrónicos, hasta los contratos, resoluciones y pagos.
Para conocer más visita: www.comovenderlealgobienrno.com
Ariadna Cruz
También podría interesarte
