Como hemos mencionado en anteriores ocasiones, incrementar tus ventas es sólo una de las formas de incrementar tus utilidades. La otra es ejercer un mayor control sobre tus costos y de esta manera incrementar tu margen.
Si miras a tu alrededor, te darás cuenta que muchos de los modelos de negocio actuales están enfocándose más a minimizar sus costos, por ejemplo, empresas como Uber o SinDelantal han eliminado prácticamente toda infraestructura para generar modelos con costos mínimos. Y si bien no todas las empresas pueden eliminar completamente sus costos, toda PyME debe tener muy claro cuánto le cuesta general el producto o servicio, es decir, la propuesta de valor que se le ha ofrecido al cliente y cuál es la relación que existe entre los costos y el precio de venta.
La realidad es que hoy, el 90% de las empresas que inician, fracasan en los primeros 3 años y en gran parte, esto se debe a que los costos suelen rebasar las ganancias y no sabemos cómo controlarlos.
Si no eres contador o financiero, lo más seguro es que el tema de los costos te asuste un poco, pero no tiene por qué ser así.
Pregúntate:
- ¿Qué costos son fundamentales para el bien o servicio ofrecido? ¿Cuáles son prescindibles? Por ejemplo, si vendes velas, hay costos que no puedes evitar o en los que no debes escatimar, por ejemplo, la calidad de la cera o del pabilo, ya que eso afectará directamente tu producto. Pero, digamos, si el empaque trae un moño y lo eliminas, la experiencia final del cliente será más o menos la misma y es un costo menos.
- Hazte esa misma pregunta en relación a todo lo que compone tu bien o servicio: actividades, insumos, gastos administrativos, etcétera.
- Dentro de esta evaluación, considera qué gastos, aunque altos, hacen que tu producto tenga o pueda tener un precio mayor. Digamos que tu producto está presente en dos canales de distribución, uno te pide un 5% de margen y otro 15%, puede sonar tentador quedarte con el que cobra menos pero tal vez estar presente en un canal de gama alta contribuya a mejorar la imagen de tu empresa y producto, que repercutirá en utilidades futuras.
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