¿A qué se debe que las PyMEs carezcan de capacidad de negociación? Edgar Scwartz, director de Solventium, reparadora de crédito, señala que se trata de una de las habilidades directivas con mayor demanda en época de pandemia, ya que marca la diferencia en cualquier acuerdo y ejecución de trabajo.
La capacidad de negociación representa ingresos de hasta el 24.8% más respecto a quienes no poseen tal competencia. El 80% de los empresarios mexicanas las PyMEs mexicanas carece de capacidad de negociación, lo que impide acceso a créditos, limita liquidez, retrasa rotación de inventarios, impide la contratación del talento más capacitado y mantiene la cartera vencida alta.
De acuerdo al directivo, aunque ya existen algunos proyectos exitosos de negociación mediante inteligencia Artificial, se trata de una de las habilidades esencialmente humanas que no podrán digitalizarse porque una gran parte de ella no se basa en la cuantificación de opciones o lógica, sino de empatía y liderazgo situacional.
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Para el representante de Solventium, en las negociaciones las PyMEs cometen al menos uno de éstos errores: desconocen cuál es la mejor alternativa a un acuerdo, ignoran los intereses y posiciones de la contraparte, carecen de opciones de acuerdos, escatiman criterios de equidad y legitimidad, desdeñan la capacidad para trabajar juntas (invertir en la relación), poseen una comunicación pobre o deficiente o no saber diferenciar entre “acuerdo” y “compromiso”.
Asimismo, Shwartz mencionó que la capacidad transversal de negociación implica que el profesionista se “blinde” contra estos enemigos: Prepotencia y soberbia, rehusarse a poner por escrito, ignorar la ley de Pareto o la regla de 80/20 en la cual la mayor parte de nuestros interlocutores no logran comprender nuestra propuesta, inflexibilidad en el manejo del tiempo, obsesión por vencer o ver a la contraparte como “enemigo”, rehusar el trabajo en equipo y desestimar el trabajo arduo para propiciar acuerdos.
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