Pequeños empresarios con excelentes ideas y productos basados en la calidad ven con decepción que el fruto de su esfuerzo no los lleva a los resultados deseados, quedando fuera de la elección de un cliente, esto se debe a que los consumidores se basan percepciones y no en la realidad de los productos o servicios.
Un artículo de Brand Building afirma que las ventajas técnicas o funcionales de los productos o servicios no tienen importancia a menos que representen un beneficio relevante y trascendente en la vida de las personas y sea comunicado adecuadamente.
La firma señala que sin importar que tan bueno sea un producto en relación con su competencia el consumidor no lo elegirá a menos que tenga la imagen adecuada, y es que las personas tomamos decisiones de compra basadas en lo que pensamos y sentimos de una marca.
Brand Building ejemplifica la situación con el caso de un fabricante de juguetes que no entendía por qué los papás preferían comprar productos chinos que él consideraba de muy baja calidad porque antes de cumplir un año presentaban fallas.
Luego de hacer un análisis se concluyó que los padres pensaban que los artículos chinos eran más divertidos por su colorido y más que suficiente en duración porque sus hijos nunca conservaban un juguete más de seis meses.
Entonces el empresario mexicano entendió que de nada le servía tener un plástico más grueso y resistente en sus juguetes porque a pesar de ello no ofrecía un beneficio superior en su mercado, por el contrario su aumento en costos resultaba una desventaja.
En otro caso un fabricante de ropa que se aseguraba de tener las telas de más durabilidad y calidad pensaba que sus consumidoras eran tontas al preferir otra marca de menor calidad en lugar de la suya, pero la realidad era que sus clientas escogían las prendas por el diseño y porque era una marca de moda con la que se sentían bien, además no usaban las prendas tanto tiempo como para descubrir las diferencias de calidad en las telas.
Los ejemplos dejan de manifiesto que muchos empresarios basan su producción o la entrega de sus servicios en ideas propias, sin hacer antes un estudio de lo que es verdaderamente relevante para su público meta, lo que a la larga termina por afectar el desempeño de su empresa, por ello te recomendamos que realices un estudio de mercado.
Este análisis te permitirá conocer las necesidades de tus clientes, sus hábitos de consumo y a la competencia, por lo que debes incluir
– Análisis de la oferta: Identifica cuántos negocios similares existen en tu zona de comercialización, así como las características que poseen.
– Análisis de la demanda: Permite conocer a los clientes para establecer los servicios que se deben ofrecer.
– Análisis de los precios: Compara los precios de la competencia.
Ariadna Cruz
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