Una pregunta ronda tu cabeza: ¿Por qué si tienes un local amplio, surtido con gran variedad de productos ofrecidos a los mejores precios y, además, tu atención al cliente es impecable, las ventas que registra tu negocio siempre están por debajo de tus expectativas?
La solución está en “iluminar tus ventas”, sí, así como lo lees. De acuerdo con varios estudios y la propia experiencia de diversos comerciantes, para que un establecimiento sea exitoso no basta con ofrecer buena mercancía; primero y más importante es atraer la atención de los clientes a los productos que vendes, brindándoles una correcta iluminación.
Para lograr este cometido, de acuerdo con el diseñador y consultor en iluminación, Carlos Laszlo, necesitas considerar tres objetivos al margen de la imagen institucional o la ambientación:
– Iluminar para ATRAER al cliente: En primer lugar, la planeación del alumbrado debe tener como principal meta destacar los productos comerciados. Esto se consigue iluminando los exhibidores y dirigiendo el balance de la luz sobre la propia mercancía, pero debes hacerlo con cuidado.
Erróneamente en muchos negocios se ilumina excesivamente los escaparates, dotando a cada objeto en su interior con la misma intensidad de luz, lo cual indica también que todos ostentan una idéntica jerarquía.
Si se desea atrapar el interés del cliente, la vitrina debe tener una iluminación suave como base sobre la cual destacarán unos cuantos elementos. El efecto es completamente psicológico, los transeúntes que pasan frente al exhibidor querrán saber por qué sólo algunos productos han sido destacados.
– Iluminar para APRECIAR la mercancía. Tras caer en la primera trampa, el siguiente acto involuntario del futuro cliente será mirar hacia el interior del establecimiento que llamó su atención. Lo óptimo es utilizar un escaparate que le facilitara observar desde afuera, pues a mucha gente le desagrada entrar a un local sin estar seguro de su compra por temor a la insistencia de ciertos vendedores.
Cuando finalmente logras que el cliente ingrese al establecimiento deberá recurrirse a una nueva trampa, la luz deberá formar un “camino” para guiar a su antojo el paso del cliente hasta determinados puntos del lugar.
Para ello otra vez será necesaria una iluminación general, adecuada para la apreciación de todos los productos, pero que permita aplicar algunos “golpes” de luz más intensos sobre los objetos que servirán de guía.
– Iluminar para CONCRETAR la venta: Ésta es la etapa más sencilla ya que se trata de proporcionar comodidad al cliente en el área de cobro, empaque, probadores, etc. Con éste fin se deben considerar lo siguiente:
Evita utilizar luces ultravioleta pues aunque están muy de moda, si al emplear lámparas de halógeno no les antepones buenos filtros, los objetos a su alrededor se decolorarán, como sucede con la luz del día.
Cuidado con las temperaturas, las luces incandescentes generan temperaturas elevadas que igualmente restan color a las cosas, por eso es importante cuidar la distancia a la que se colocan, para estos casos la solución es utilizar lámparas dicroicas, cuyo montaje está diseñado para reflejar la temperatura que generan hacia atrás.
Reproducción del color, existen fuentes de luz para todas las necesidades, sólo hay que saber elegirlas. Por ejemplo, las lámparas incandescentes hacen lucir más al rojo, naranja y amarillo, que a los verdes y azules. Mientras el mercurio halogenado produce un efecto contrario.
Karina Hernández Barrera
