De acuerdo a un estudio realizado por Accenture, explicó que si los negocios lograran mejoras de 5% en el desempeño de su fuerza de ventas mediante una combinación de herramientas con mayores capacidades tecnológicas, datos y análisis, sus ingresos aumentarían un 3.2%.
En un comunicado de prensa, el director de estrategia de Accenture México, Juan Manuel Pinedo, comentó que “la oportunidad de ingresos de este componente crucial de la competitividad es especialmente importante, dado que nuestro estudio revela que muchos ejecutivos de ventas están esforzándose por cumplir sus objetivos agresivos de ingresos para el próximo año”.
Por esta razón el estudio realizó un análisis identificando las mejores prácticas de las organizaciones de ventas con alto desempeño e identificó los siguientes puntos:
- Analizar las inversiones: alinean sus esfuerzos con las actividades que tienen la mayor probabilidad de impulsar un crecimiento rentable.
- Redefinir la gestión de precios: enfocada en realizar ofertas para ciertos segmentos de clientes con el fin de optimizar la rentabilidad, así como implementar habilidades de negociación más agresivas para ayudar a los representantes de ventas a mitigar los riesgos y maximizar las ganancias.
- Rediseñar las operaciones de ventas: nuevas capacidades y herramientas, para redefinir sus métodos de ventas y creando “motores de aprendizaje”.
- Integrar las funciones de atención al cliente: eliminar las barreras que separan las funciones de ventas, mercadotecnia y servicio, para crear un modelo orientado al cliente que incorpore cada una de estas áreas clave y habilite la colaboración del cliente.
Según el directivo de Accenture, si se logra que los representantes con desempeño promedio sigan las mejores prácticas de los representantes de ventas con alto desempeño, los negocios podrán mejorar su competitividad impulsando interacciones de mayor calidad con los clientes y ventas más rentables.
Redacción Pymemrpesario
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