El arte de negociar es un factor decisivo en las organizaciones que pretendan subsistir a la crisis económica actual, por lo que es imprescindible contar con los servicios de un negociador o convertirse en uno de ellos.
Como un negociador de rehenes, George Kolhreiser, speaker del SMP Negociación y Gestión de Conflictos, explica que el arte de negociar de basa en conceptos básicos de como mantener la relación con los adversarios, y aprender a diferenciar entre la persona y el problema, así como evitar las reacciones negativas a los ataques o las emociones intensas.
El especialista recomienda tratar a los adversarios como amigos y basar la relación en el respeto mutuo y la cooperación ante intereses comunes.
Según Kolhreiser, se debe entablar un diálogo y negociar. Es importante no apartar la conversación del tema en cuestión, mantenerse concentrado en un resultado positivo y ser consciente de la meta común.
La etapa siguiente es la negociación, en la que además de dialogar se “regatea”. El diálogo y la negociación producen transacciones genuinas y productivas para ambas partes.
Necesitamos usar energía del cuerpo, emociones, intelecto y espíritu.
Asimismo, el especialista recomienda poner la problemática sobre la mesa para su discusión de forma respetuosa y directa.
Es preciso dijo, comprender la causa del conflicto. Entre las raíces de una discrepancia se cuentan las diferencias en materia de objetivos, intereses o valores. Es crucial determinar si un conflicto guarda relación con intereses o necesidades. Los intereses son más transitorios y superficiales, como la posesión de tierras, el dinero o un empleo; las necesidades son más básicas y difíciles de negociar: identidad, seguridad y respeto, por mencionar algunas. Muchos conflictos parecen obedecer a intereses, cuando en realidad son producto de necesidades, dijo.
Es necesario que el líder aplique la ley de la reciprocidad. Una técnica poderosa para dominar en cualquier tipo de disputa es enfatizar con los sentimientos y el punto de vista del otro individuo controlando lo que expresamos. Una vez que hayas hecho esta concesión, seguramente el otro hará lo mismo.
Finalmente, el especialista recomienda construir relaciones positivas, equilibrando la razón y la emoción. Entender el punto de vista de la otra persona, lo comparta o no.
Cuanto más efectiva sea la manera en que comunique sus diferencias y los puntos de concordancia, mejor comprenderá las preocupaciones del otro, y así mejorará sus probabilidades de alcanzar un acuerdo aceptable para ambas partes. Como demuestran los procesos de negociación para liberar rehenes, es más productivo persuadir que coaccionar.
Escuchar a la otra parte es tan fundamental como respirar, analizar lo que nos está transmitiendo y que es lo que desea y de ahí inferir lo demás y ofertar, finalizó.
Salvador Guerrero
