De cada 100 personas que deciden iniciar un negocio en México sólo una logra que su firma sobreviva al primer año, dice Mario Alberto Hernández, Director de MH Consultores.
De acuerdo al experto, la única diferencia entre quienes si logran generar un negocio y los que sólo lo desean es la capacidad de los primeros de vender y convencer. “Más allá de si se trata de un buen plan de negocios o un producto necesario, un emprendedor debe saber vender sus productos e ideas debe saber venderse y vender lo que ofrece. Con esta habilidad incluso puede conseguir el capital inicial para echar a andar su proyecto, en México el 98% de las empresas son PyMES, eso quiere decir que el capital con el que fueron creadas salió de sus bolsillos y/o de la familia y amigos que confiaron en su poder de persuasión”.
La persuasión es lo que apuntala las empresas. “Vender es la habilidad para transmitir una experiencia, un concepto y crear una necesidad. Si no se tiene la capacidad de convencer difícilmente se encontrarán accionistas que quieran invertir en un proyecto. La diferencia entre ser empleado y empresario sólo lo determina la habilidad de persuasión al cliente y al resto del equipo, en México ya no se requieren empleados sino emprendedores”, refiere Hernández.
El director de la empresa que ofrece entrenamientos y coaching a los equipos de ventas, menciona que durante mucho tiempo el emprender un negocio se relacionaba con la cantidad de capital que se tuviera. “Los activos fijos determinaban la empresa, en la actualidad ya no; los negocios surgen de una idea. Eso lo demostró el éxito de las punto com”, refiere el directivo.
En la era en que los intangibles se convierten en grandes capitales sólo una habilidad determina el que se deje trabajar para otros para hacerlo para sí mismo. “Antes de abandonar un empleo en aras de ser tu propio jefe debes entrenarte para la labor que harás cotidianamente: vender. Tu capacidad de persuasión es lo que te augura un lugar en el mercado”. Hernández reconoce que aunque en el país no existe aún una escuela de vendedores, las habilidades y conocimientos básicos si pueden generarse mediante capacitación y entrenamiento.
Para Hernández existen dos cuestiones esenciales para iniciar un negocio propio: contar con un plan de negocios sólido y que el futuro emprendedor se prepare para vender. “Los emprendedores ya tienen los ideales, creen en sus propuestas y están entusiasmados; esto es ya el 50% de lo que necesitan, pero además deben saber manejar una agenda de clientes, identificar a sus prospectos, calibrar las posibilidades de pago del cliente, organizar sus presentaciones, etc. Es decir debe tener habilidades específicas para desarrollar la venta entonces este 50% de lo que requiere complementa correctamente su esfuerzo y el desempeño crece”.
“En las universidades se enseña el bagaje cultural y técnico que requiere un profesionista pero se habla muy poco o nada de lo que debe hacer para entrar al mercado y desarrollarse profesionalmente ¿cómo esperamos que haya menos “Godínez” y más empresarios?, dejar de ver el salario como la única fuente de ingresos y pensar en nuevas formas de desarrollarse es el síntoma inequívoco de estar llamado a las ventas. Vender es llevar dinero al bolsillo, vender es la actividad que de manera sistemática realizan los empresarios.”
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