La definición básica de Negociar tiene que ver con que dos o más interlocutores interaccionan, queriendo obtener cada uno de ellos lo mejor para sí mismo, y no necesariamente ganan todos.
Dentro de una compañía, la negociación “salpica” a todas las disciplinas pero, ciertamente, hay algunas donde la negociación se convierte en algo crítico en el día a día, como el área de compras, ventas, por ejemplo. Pero contar con la habilidad de saber negociar es independiente del cargo que se ocupe en una organización; de hecho, cuanto más alto es tu rango en la empresa, más importante es que sepas negociar; Y es algo que conviene que desarrolles en algún nivel, independientemente de tu carrera o giro profesional … Recuerda que la gente no obtiene lo que merece, la gente obtiene lo que negocia.
La capacidad de negociar es una competencia que se puede adquirir; todos podemos aprender a negociar. Hay gente que ya nace con habilidades naturales para ello pero todos tenemos la posibilidad de aprender a negociar, y, como cualquier habilidad, lo que te va haciendo Maestro es la práctica.
Todos podríamos negociar todos los días en todos los ámbitos pero muchas veces nos quedamos callados y no lo hacemos. Si tú, por ejemplo, vas a un centro comercial a comprar ropa, es muy poco común que le digas a la persona que te está atendiendo: ¿me hace un descuento? Uno piensa que eso no se puede hacer, que no puedes negociar eso porque son precios fijos, pero nunca veras en el centro comercial un letrero donde diga “Aquí no se puede negociar”. Y esto resulta muy interesante ya que cuando te dicen “No, es que no damos descuento”, le contestas “Oiga, si le pago lo que Ud me dice, me tiene que dar algo adicional …” y la verdad es que en muchas ocasiones la gente sale del lugar con una muestra de perfume, con una mochila promocional … Date el permiso de negociar. Aunque ciertas cosas te parezcan innegociables, siempre se puede negociar; obviamente, no siempre obtienes lo que quieres pero siempre puedes poner en práctica esa habilidad.
Negociar es algo que puedes practicar todos los días. Puedes negociar un horario, una fecha, adquirir algo, ofrecer algo … En todo momento hay una oportunidad de negociar y en muchos casos no la vemos.
Lo que necesitas para ser un buen negociador
. Ten muy claro qué es lo que quiere obtener. Es decir, el primer paso para negociar de manera efectiva es que vayas a la negociación sabiendo qué es lo que quieres ganar, identificar claramente qué es lo que tú quieres obtener.
. Desarrolla tu habilidad de escucha. Al entender adecuadamente a su interlocutor, un buen negociador se puede dar cuenta, por ejemplo, que lo que parecía un conflicto finalmente no lo es … Tal vez lo que el otro quiere lograr no está en conflicto con lo que tú quieres obtener; de ahí la importancia de ser muy bueno para escuchar.
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Perfecciona tus habilidades de comunicación para, justamente, debatir, manejar objeciones, y llegar a conclusiones positivas en la negociación.
Saber negociar es una de las competencias que mejor paga el mercado. Si retomamos el ejemplo del departamento de ventas en una compañía, que un vendedor tenga esa habilidad lo hacer un mejor vendedor y se cotiza mejor en el mercado.
Cuando hablamos del líder de un equipo de trabajo, esta competencia negociadora se vuelve fundamental y para ello existen modelos formativos. En la actualidad, prácticamente todas las universidades de prestigio tienen ya esta competencia como parte de sus modelos de educación continua de posgrado, como una herramienta clave.
Qué obtienes a cambio … lo que te aporta
. Un mejor empleo, ya que desde ahí empieza la negociación; obtener mejores condiciones en cada empleo
. Mejores ingresos
. Múltiples beneficios para la empresa para la cual trabajas y, por ende, aumenta tu valor profesional
Finalmente, saber negociar es una habilidad que impacta positivamente tanto a nivel personal como en el equipo con el cual trabajas.
Raciel Sosa, Director General de Leadex Solutions
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Twitter: @Raciel Sosa
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