Enrique Gómez Gordillo, consultor y autor de libros especializados en micro y pequeños negocios, afirma que ser empresario en este país es una tarea ardua que debe reconocerse pero pide a quienes tienen un negocio decidirse a actuar y poner pasión en su desempeño si quieren alcanzar el éxito.
Para conseguir posicionarse, lo primero que se debe entender es que el cliente es primero y si se quiere conservar la relación con él hay que estar cerca pues cambia rápido y tiene a la mano siempre nuevas ofertas que buscan seducirlo.
Al respecto el consultor señaló que el 99% de los negocios consiguen al cliente para lograr la venta, y sólo 1% logran la venta para conseguir al cliente lo cual tiene más valor.
Si bien el atender a los clientes con los que ya se cuenta es prioridad esto no quiere decir que dejemos de mirar nuevos mercados, pero para hacerlo hay que cambiar aceleradamente conforme las circunstancias siempre con una visión a largo plazo.
Para aprovechar las oportunidades hay que identificar cuando menos tres nuevos nichos de mercado: el actual que ofrece una rentabilidad asegurada aunque sea pequeña, uno intermedio en el que se pueda entrar en seis meses o menos y el más deseado que tiene las mejores promesas de rentabilidad pero requiere tiempo e inversión.
Ahora que las ventas son difíciles de concretar puedes optar por tres alternativas: vender algo diferente, vender a alguien diferente o vender de manera diferente, independientemente de lo anterior debes buscar la forma de diferenciarte y para ello Enrique Gómez, compartió sus 11 claves de marketing para seducir clientes:
1.- Conoce tu mezcla actual de clientes-ventas-utilidades. Identifica de dónde viene el dinero, revisa bien tu información y piensa que la clave está en la rentabilidad.
2.- Revisa tu precio, seguro está mal. El precio correcto es la clave de la supervivencia, hay quien quiebra vendiendo porque elige un costo menor al que necesita para tener utilidades, piensa que mientras más pequeño sea tu negocio más caro será tu producto o servicio porque no hay una alta capacidad de producción, lo cual no quiere decir que vas a fracasar, el cliente valora más otros elementos que el precio.
3.-Busca empresas con las cuales aliarte, entra en cotizaciones compartidas.
4.- Comprender el nicho. Vuélvete parte de él, únete a las asociaciones, participa en eventos, conviértete en colega primero y en proveedor después.
5.- Invierte con gusto en actividades que te ayuden a entender el nicho, organiza eventos para este fin.
6.- Utiliza el riesgo con tus primeros clientes, entra con cautela pero asumiendo el riesgo, demuestra confianza en tus productos.
7.- Conviértete en referencia obligada de nuevos nichos. Sustituye la publicidad por información, inicia una campaña de educación, si el cliente sólo discute el precio significa que no entiende lo que está comprando.
8.-Véndele a quien quiere lo que vendes, o bien enséñale a tu cliente lo que tiene que querer. Hay dos tipos de necesidades las reales y las deseadas y para conseguir ventas debes acercarte al cliente a través de motivos emocionales.
9.- Seducir. Compite por diferenciación no por precio, analiza seriamente a tu competencia y concéntrate en conocerla.
10.- Concéntrate en crecer y fortalecer la relación con tus nuevos nichos. No seas amor de una noche, mantén contacto y comunicación constante con tus compradores, gana su fidelidad.
11.- Ármate de paciencia, seducir es cuestión de tiempo, la confianza se gana poco a poco, si el cliente lo vale será difícil de seducir pero la recompensa vale la pena.
Ariadna Cruz
