Piensa, ¿Qué es lo que tienen en común empresas tan distintas como Uber, Kavak, Airbnb, Amazon, Shein, Bitso o Clip? Lo que todos estos negocios comparten son tres cosas: atienden una necesidad y brindan servicio directo al usuario, cuentan con un modelo escalable, se apalancan de nuevas tecnologías y, finalmente, todas estas empresas se encuentran ‘hasta en la sopa’
El sueño de las startups tecnológicas es convertirse en una empresa unicornio. Sin embargo, este objetivo solamente lo pueden alcanzar un puñado de compañías. Existen diferentes elementos que contribuyen a que una empresa sea valorada en mil millones de dólares. Entre estos se encuentran qué tan innovador y escalable es su modelo, qué tan sólido es su proceso de adquisición de usuarios y, por supuesto, una estrategia de marketing.
“Los unicornios se esfuerzan por robustecer y eficientizar el core de su negocio, pero gran parte de su éxito es posicionarse en el top of mind de los usuarios. Estas empresas buscan posicionarse como los líderes de sus industrias y como modelos únicos, exitosos e innovadores. Sus campañas están orientadas a proyectar esta imagen y les ha funcionado, después de todo, percepción es realidad”, señala Mario Fernández, director general de Aliat Agency, despacho de consultoría digital especializado en acelerar el desarrollo de empresas.
El papel del marketing en la construcción de un unicornio
El director de Aliat Agency refiere que “muchas de las startups que consiguen la denominación unicornios no generan beneficios de manera inmediata. La gran mayoría de estos negocios trabajan en números rojos en lo que sus modelos consiguen ser rentables. Para alcanzar este objetivo, es imprescindible que las empresas tengan una estrategia muy sólida para adquirir usuarios”.
En este contexto se vuelve vital para este tipo de startups la configuración de estrategias efectivas para adquirir nuevos clientes. La visibilidad y notoriedad son dos puntos medulares en el desarrollo de los unicornios; estos negocios deben destinar sus esfuerzos a implementar campañas que tengan impacto inmediato, que ayuden a establecer una presencia firme y el reconocimiento de la marca.
“Estos jugadores se apoyan en diferentes enfoques para posicionarse. Es vital que tengan una fuerte presencia digital, pero además se apalancan de marketing de contenidos, productos, redes sociales e influencers para alcanzar sus resultados”, agrega el director general de Aliat Agency.
Los unicornios tienen un objetivo muy claro a la hora de plantear una campaña de marketing: debe quedar claro que este negocio está resolviendo un problema, ya sea de acceso a productos financieros, movilidad, etc. Por eso emplean estrategias impetuosas tanto en medios y canales tradicionales, como por medio de redes sociales y plataformas digitales. A los unicornios les importa que la gente los conozca y los vea como una solución funcional, innovadora, accesible, ágil y fácil de utilizar.
Marketing y unicornios: casos de éxito
Uber es probablemente el caso más visible de una campaña de marketing que impulsó a un unicornio a través de la diferenciación basada en costos para hacerles saber a los usuarios qué tan accesible y eficiente es su servicio en comparación con el transporte tradicional.
Otro ejemplo es Kavak, quien se ha posicionado en el mercado con una gran penetración en medios tradicionales, alianzas con televisoras, expansión por medio de las vías digitales y asociándose con figuras mediáticas como los deportistas Guillermo Ochoa, Sergio ‘Checo’ Pérez, además de aparecer en eventos de fama mundial, como el Gran Premio de México de la Fórmula.
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