Si tu empresa cuenta con todo lo necesario para funcionar adecuadamente: personal capacitado, efectiva administración, instalaciones y equipamiento moderno; en pocas palabras, todo está en orden, pero lo resultados que obtienes casi siempre son negativos. No te preocupes, tal vez el problema es que te estás dirigiendo a los clientes equivocados.
Toda compañía necesita identificar a sus clientes potenciales, ya que eso le permitirá cerrar ventas exitosas con mayor frecuencia. Por desgracia, muchos empresarios omiten hacerlo y terminan tocando las puertas de quienes no tienen el dinero, la necesidad o el interés de comprar sus productos o servicios.
Para evitar dicha situación, lo primero que debes hacer es una segmentación del mercado, que consiste en dividir a los consumidores potenciales del bien o servicio que ofreces, en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
El objetivo principal de la segmentación es conocer realmente a los clientes, ya que entre más información tengas de ellos, mejor podrás definir en quiénes concentrar tus esfuerzos, logrando mejores ventas porque les ofrecerás exactamente lo que buscan.
De acuerdo con Proempleo, fundación encargada de impartir capacitación y asesorías para el autoempleo, al definir el grupo de clientes o segmento de mercado ideal para tu empresa, es importante que consideres los siguientes factores:
• Necesidad del producto: Debes saber qué tipo de clientes requieren tus productos o servicios.
• Edad promedio: Es importante saber si tus clientes serán niños, jóvenes, adultos o adultos mayores (o bien, de todas las edades).
• Género: Ya sea masculino o femenino.
• Ocupación: Amas de casa, estudiantes, oficinistas, artesanos, profesionistas, etc.
• Capacidad Económica: Conocer este dato te ayudará a determinar el costo de los productos o servicios que vas a ofrecer a tus clientes.
• Estilo de vida: Esto te permitirá saber si tus clientes necesitan que los atiendas con rapidez y eficacia, o si, por el contrario, desean que les dediques mayor tiempo y atención.
• Gustos: Es importante conocer las preferencias de tus clientes en el campo específico de tu actividad (por ejemplo, en el caso de una mueblería, si les gustan los muebles clásicos, estilo colonial, etc.).
• Ubicación: Te ayudará a determinar si necesitas recurrir a algún tipo de transporte para atender a tus clientes y su costo.
Como puedes ver, la segmentación del mercado no sólo te permitirá calcular con certeza a cuántos consumidores atenderás, sino que también te ayudará a conocer los mejores precios a establecer, el tamaño indicado de tu negocio, las posibilidades de crecimiento, los canales de distribución más eficaces, etc.
Karina Hernández Barrera
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