La pregunta que más de un empresario se ha hecho……
El Gobierno Federal tiene por obligación comprar todos sus servicios o productos a través de un concurso de selección llamado “LICITACIÓN”. Cualquier proveedor que le garantice al estado las mejores condiciones legales, económicas y administrativas, podría ser seleccionado.
Siempre es arriesgado explorar un nuevo mercado. Implica capacitar al personal de ventas hasta generar toda una división especializada para atender un nuevo sector. A veces simplemente es política de la empresa no participar en ningún proyecto gubernamental. Solo algunas empresas han mostrado un verdadero interés en participar en las licitaciones.
Esto se debe principalmente a dos grandes mitos.
Primer gran mito: TODAS LAS LICITACIONES ESTÁN “ARREGLADAS”
Por supuesto que existen licitaciones arregladas. Sin embargo, no todas están “arregladas.” Por ejemplo, podría darse el caso que un funcionario le diga a tres participantes distintos “¡Tú eres el bueno!”
Cuando el procedimiento oficial arroja un ganador conforme a los estándares prescritos, el funcionario se voltea con los dos participantes que no resultaron ganadores y les dice en privado y por separado “El que ganó tenía un acuerdo con mi jefe. Para la próxima, la arreglamos bien” o “Desde arriba dieron la orden pero ya le dije a mi jefe de ti y la próxima es tuya”.
El hecho es que el funcionario no hizo nada especial, sino, simplemente dejó que el proceso oficial siguiera su curso. Es el equivalente a apostarle a todos los caballos de una carrera y después presumir de tu buena suerte.
Segundo gran mito: EL GOBIERNO NO PAGA.
Si bien es cierto que al final y al principio de cada año, por cuestiones presupuestales propias del gobierno, se retrasan los pagos, el resto del año los mismos se hacen conforme a las leyes y mecanismos específicamente desarrollados para que los proveedores cuenten con sus pagos a los 20 días naturales después de haber ingresado la documentación solicitada y su factura.
La creencia de que el gobierno no paga se gesta principalmente en lo siguiente:
- Documentación incompleta.
- Entregas informales – no conforme a lo establecido en el contrato.
- Falta de contrato.
- Falta de un procedimiento de licitación.
- No apegarse al contrato (hacer trabajos adicionales “de buena onda”).
Cada uno de los factores anteriores han contribuido a alimentar este mito ya que los procedimientos gubernamentales de pago se encuentran establecidos para que prácticamente ningún funcionario público pueda modificarlos.
Estos dos mitos han perpetuado o imposibilitado la venta al Gobierno.
Algunas realidades de la venta al gobierno:
Aunque es cierto que no todo en la venta a gobierno es malo también existen varias realidades y algunos factores que se deben de tomar en cuenta antes de pensar en venderle al Gobierno Mexicano
- GANA EL DE MENOR PRECIO: Por ley las dependencias y secretarías cuentan con la obligación de comprar al menor precio ofertado, No obstante existen algunos tipos de licitación donde el precio solo representa el 40% de la decisión de compra.
- NO NEGOCIACIÓN: En las compras del sector privado existe la posibilidad de ajustar algunos factores imprevistos dentro de la compra. Lo anterior resulta IMPOSIBLE en las adquisiciones Gubernamentales.
- SIN CONTRATO PUEDE QUE NO HAYA PAGO: Algunos proveedores con tal de evitar el proceso de licitación buscan adjudicarse proyectos por medio de relaciones personales, dónde los funcionarios solicitan algún servicio o un producto con la promesa de pago por medio de algún otro proyecto. Desgraciadamente al no existir un proceso no se firma ningún contrato y todo el acuerdo permanece verbal y de buena fe. Sí el funcionario es reasignado, despedido o simplemente nunca tuvo la intención de pagar, la dependencia no reconocerá ningún servicio o producto entregado y no pagará.
- VENDERLE AL GOBIERNO NO ES LO MISMO QUE VENDERLE A LA INICIATIVA PRIVADA: Venderle al gobierno sin conocer el procedimiento podría terminar en una experiencia traumática. Las adquisiciones gubernamentales se encuentran basadas en Leyes de Adquisiciones con multas y sanciones a los funcionarios que no las sigan AL PIE DE LA LETRA.
- NO SE GANAN TODAS: Aunque en un proyecto, un proveedor no haya sido ganador no significa que el concurso haya estado arreglado, también en la iniciativa privada se pierden proyectos, por razones que normalmente no conocemos.
En cambio en la venta a gobierno la dependencia nos entrega un acta donde se detallan los por menores de la adquisición.
CONCLUSIÓN: Venderle a gobierno es una posibilidad que como cualquier mercado necesita de: Tiempo y Experiencia
No es necesario ser un gran corporativo ni contar con grandes contactos. Ni siquiera con un gran capital. SOLO ES CUESTIÓN DE SEGUIR LAS REGLAS y estar consciente y aceptar que es un sector donde las cosas se hacen de manera distinta, no van a cambiar por ningún proveedor y están obligados por ley a seguir las reglas.
Buscar atajos al proceso está muy lejos de ser el camino correcto, no tan solo porque está penado por la ley, sino por el simple hecho de que es más caro, es más incierto y en realidad NO es necesario.
Por: Roberto González Vázquez, Asesor Gubernamental / roberto@gonzalezruiz.com
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https://www.youtube.com/watch?v=TiE-otKu-6k&t=26s
