Siempre es arriesgado explorar un nuevo mercado. Implica capacitar al personal de ventas hasta generar toda una división especializada para atender este nuevo sector. A veces simplemente es política de la empresa no participar en ningún proyecto gubernamental.
Hoy día solo algunas empresas han mostrado un verdadero interés en participar en las licitaciones. Iniciar un esfuerzo formal de venta a gobierno no es muy diferente a lo que nos encontramos en el sector privado. Para poder realizarlo tienes que tener o mucho capital o mucho tiempo (tener las dos es una ventaja).
Si cuentas con un alto presupuesto de ventas podrás hacer aportaciones y cabildear con autoridades sobre tu producto o servicio con la esperanza que influyan en una licitación. Sí en cambio lo que tienes es tiempo, tienes que aprender el procedimiento de compras gubernamentales y esperar a que se publiquen las convocatorias.
Por supuesto que existen personas que no creen necesario aprender nada para venderle al gobierno, considerando que solo es cuestión de “DARLE UNA LANA AL FUNCIONARIO ADECUADO Y SE ARREGLA CUALQUIER VENTA “. Aunque esta es la creencia popular, en la gran mayoría de los casos es una FANTASÍA.
Primero: Los funcionarios gubernamentales, Ya cuentan con sus propios “proveedores”. Estos los van siguiendo desde puestos anteriores, posiblemente porque tienen acuerdos económicos con ellos, y/o porque es el proveedor que cumple cabalmente con lo que necesitan al precio que necesitan.
Segundo: El gobierno solo puede realizar compras a través de un procedimiento de licitación. La cual debe cumplir con todos los requisitos. Será revisada en actos públicos por personas que probablemente no estén influenciadas. De haber algún requisito faltante será desechada. En el 99.99% de los casos el contacto interno no va a poder hacer más que decirte que “ya habrá otra oportunidad”.
Tercero: Sin contrato no hay pago. Cualquier compra gubernamental que no se realice a través de una licitación – por su naturaleza- no contaría prácticamente con ningún registro, porque no se encuentra dentro de las leyes y por lo tanto carece de protección de las mismas.
Cuarto: Encontrar el contacto adecuado. Más de una empresa no participa en una licitación a menos de que ellos la hayan “cocinado”. Esto significa que existe un “contacto interno” capaz de dirigir la licitación. El problema es que todos los funcionarios, no importando que tan bajo rango tengan, aseguran que pueden arreglar un proceso.
Quinto: Seudo asesores o gestores. Existen en el mercado infinidad de vendedores que aseguran poder cerrar contratos gracias a sus grandes contactos y relaciones. Desgraciadamente en el 99% de los casos son charlatanes.
El que sabe vender a gobierno -no importando sus contactos- domina el proceso de compra y sabe que está diseñado específicamente para evitar que cualquier interno o externo pueda modificarlo para favorecer a un proveedor.
Los proveedores que no cuentan con presupuesto ilimitado, tienen que aprender como compra el gobierno, y buscar ganar las licitaciones conociendo sus procesos utilizando la ley.
Es desarrollar una nueva disciplina que cuenta con una curva de aprendizaje que puede extenderse hasta 14 meses. Sin embargo, cada empresa que ha decidido desarrollar un área de ventas a gobierno ha descubierto que hay más de una razón para hacerlo. Donde la empresa busca satisfacer las necesidades reales del gobierno en lugar de perder el tiempo buscando un contacto interno confiable
Por dónde empezar
Después de inscribirse a Compranet cualquier empresa tiene acceso a todos los proyectos que se convocan por parte del gobierno federal.
Sin embargo, no es recomendable que una empresa empiece por las licitaciones públicas. Ya que no tan solo el gobierno compra de diferente manera que comparado iniciativa privada sino que también tiene distintas exigencias como cliente, las cuales tienden a percibirse como autoritarias e inflexibles.
Para comenzar a conocer el mercado comercial en el gobierno existen los SDI (solicitud de información), que son licitaciones mucho más pequeñas. Las utilizan los funcionarios cuando quieren conocer la existencia de un producto o servicio. De las ofertas que reciben, se encuentran facultados a realizar una adjudicación directa o tomarla en cuenta para un concurso posterior.
Por: Roberto González Vázquez, Asesor Gubernamental / roberto@gonzalezruiz.com
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