Siguiendo la metodología del desarrollo de clientes de Steven G. Blank y el énfasis en validar comercialmente lo más pronto posible la propuesta de valor con compradores reales, hemos visto en los proyectos que asesoramos las siguientes alternativas para comenzar a desarrollar una base de usuarios y consumidores lo suficientemente robusta como para hacer atractivo el nuevo concepto:
– Realizar una campaña de financiamiento comunitario o Crowdfunding que explique claramente la naturaleza del producto o servicio, ofreciendo las primeras unidades a fabricar u otro tipo de recompensas como invitación al lanzamiento del producto o certificados digitales de regalo.
– Identificar a los líderes de opinión e innovadores, que son las personas más dispuestas a correr el riesgo que conlleva ser de los primeros en probar un nuevo producto o servicio. Una vez ellos se convierten en los primeros usuarios por lo general recomiendan activamente y promueven lo que acaban de descubrir con sus círculos de amistades y conocidos.
Por otra parte, la elevada tasa de fracaso de nuevas empresas, el 85% en México, se debe precisamente a la falta de habilidades comerciales en el equipo fundador y a la poca importancia que le asignan a esta actividad en el inicio de las operaciones. Es fundamental asesorarse o invitar al proyecto a personas con experiencia en ventas, lo que incluye el diseño de la campaña promocional y de todos los componentes que interactúan con los clientes. En este sentido identificamos al menos las siguientes características necesarias en esta etapa:
– Amplia y valiosa red de contactos que les permitan obtener citas formales de ventas, especialmente cuando son
productos o servicios que se ofrecen a clientes empresas.
– Disciplina y persistencia para dar seguimiento a los clientes potenciales, generando una base amplia de prospectos e identificando rápidamente los atributos que cada segmento de clientes valora en particular del nuevo producto o servicio.
En este punto, una última gran habilidad necesaria en el equipo fundador para consolidar las primeras ventas y lograr ubicarse en el 15% de las empresas que sobreviven a los dos primeros años de operación, lo constituye la capacidad para desarrollar negociaciones de largo plazo, tanto con los primeros clientes como con proveedores y socios estratégicos que permitirán cumplir satisfactoriamente con la promesa de valor realizada de manera de obtener recompra y recomendaciones.
De esta forma en el Centro de Negociación de la Universidad Adolfo Ibañez en Chile, desarrollaron un modelo de negociación de largo plazo basado en las ideas del científico y pensador Humberto Maturana, quien plantea que las relaciones entre las personas dependen en gran medida de la aceptación y el respeto por el punto de vista contrario, así como la clave para la creación de espacios de acuerdos comunes dependen en gran medida del desarrollo de la reflexión, el cuestionamiento a las propias certidumbres y al reconocimiento del objetivo común que puede desprenderse de la negociación.
Esto lo vemos con particular claridad cuando algunos de los primeros clientes se interesan por participar como inversionistas en la nueva empresa, lo que a menudo genera un quiebre en la relación al sentir los fundadores que perderán el control de su empresa y el temor comprensible a generar una relación de largo plazo con alguien con quien eventualmente será difícil lograr acuerdos para el crecimiento futuro de la empresa.
Mtro. Angelo Gordillo
Incubadora de Negocios Universidad Anáhuac
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