Durante la Semana Nacional PyME, Christine Clifford, quien es especialista en mercadotecnia y ventas y ha dado servicios de consultorías a grandes empresas, habló a los empresarios sobre los puntos básicos para vender, exhortándolos a dejar atrás mitos y arriesgarse.
Clifford quien también es autora de varios libros de negocios identifica cuatro claves que llevan a una empresa a vender exitosamente:
– El precio. Si bien señala este factor como un punto de relevancia explicó a los empresarios que no es el elemento más importante, subir o bajar el costo no siempre traerá resultados, “el precio es la excusa más fácil de porque nuestros clientes no quieren hacer negocios, pero rara vez es la razón real”, dijo la especialista.
En su experiencia la mayoría de los empresarios basa en el precio su éxito o fracaso de ventas frente a la competencia, sin embargo muchas veces es más una cuestión de servicio o calidad, pues aunque el costo si representa una clave para concretar una compra, Clifford dijo que es una falacia que los consumidores relacionen un precio bajo con la calidad.
Como sugerencia para saber si el precio está fijado correctamente la especialista puso un ejercicio sencillo, “si 0 de 6 consumidores se quejan por mi precio es que está por debajo de lo que están dispuestos a pagar, si más de dos reclaman es que está alto, pero si es sólo una probablemente es el correcto porque siempre va haber alguien que quiera regatear o lamentarse por algo”.
– La marca. “No es lo que compramos sino lo que la marca nos dice que vamos a experimentar”, este elemento puede llegar a tener incluso más valor que el mismo producto o servicio, es más, la falta de una marca bien definida y pensada puede llevar al fracaso a muchas empresas.
Como la experta explicó las marcas cambian nuestra percepción sobre lo que compramos y hacen que las personas crean que recibirán justo lo que esperan, pues si este trabajo se sabe hacer bien, la marca se relaciona con calidad.
Aunque en ese sentido es importante mencionar que el nombre no puede estar compuesto por más de diez letras o tres sílabas ya que los consumidores están tan bombardeados de información que difícilmente pueden recordar una marca con una denominación mayor, es por ello que las grandes empresas, e incluso los cantantes, están reduciendo sus nombres.
– El empaque. “Pensamos con los ojos, juzgamos a los libros por su cubierta”. Puede que tengas un producto de calidad o un servicio innovador pero si no sabes entregarlo en un empaque atractivo las ventas se frenarán.
En este caso Clifford recomienda preguntarse cómo se ve nuestro producto o cómo nos vemos nosotros mismos, exhortó a los asistentes a visualizar el área de recepción en su empresa, su casa y su auto, y pensar si esos elementos reflejan lo que quiero mostrar al mundo.
Claro que no se trata de invertir millones de pesos en remodelaciones la tarea es saber qué puedo hacer para verme más profesional, o llamar la atención en una tienda, en cuyo caso puede ser útil compararse con la competencia.
– La relación con los clientes. “Yo quiero saber que soy importante para la compañía”, el consumidor quiere sentirse parte de algo y valora que lo tomen en cuenta, aun si la interacción con la empresa es muy breve, es lo que Clifford llama el arte de la bienvenida, “ninguna otra situación tiene mayor impacto que los primeros tres segundos”.
Como ejemplo mencionó el caso de un despacho de abogados donde el valor principal que percibían los clientes era la velocidad de respuesta, y no es la rapidez con que resolvían casos sino el devolver las llamadas a la brevedad, hecho que hizo a sus clientes sentirse importantes y les dejaba el deseo de seguir haciendo negocios con la empresa.
Insistiendo en el tema la especialista aseguró que el éxito no siempre está relacionado con ofrecer el mejor producto o servicio, el hecho de que las personas se sientan cómodas ayuda a cerrar ventas, “cundo los clientes sienten una empatía, cuando ven que tienen algo en común, los negocios fluyen mejor, por eso es recomendable averiguar en dónde crecieron, dónde estudiaron, si están casados, si tienen hijos, para que cuando lleguen a ti puedas demostrar que los conoces”.
Asimismo la conferencista recomendó a los empresarios agradecer a sus cliente leales que les compran.
Finalmente, luego de compartir su historia de lucha contra el cáncer, exhortó a los asistentes a no olvidar dar humor a su vida diaria y mantener el optimismo porque, “para poder tener éxito, además de todo lo anterior, debes tomar riesgos y hacer lo que uno quiere para tener sentido de bienestar”.
Ariadna Cruz
