La estructura de la persuasión. Lo importante no es lo que dice, sino cómo lo dice

Hay formas para decir o escribir lo que uno tiene para decir, que crea máximo impacto en la audiencia. No tiene nada que ver con usar palabras elegantes o hermosos gráficos. No se trata de eso, sino de un problema de estructura de lo que se dice o escribe.

Si usa un patrón de persuasión, seguramente obtendrá la atención de su prospecto más rápidamente. Conociendo qué va a decir y en qué orden lo dirá, usted tiene una ventaja para persuadir a sus prospectos y clientes.

Los periodistas están preparados para escribir de forma clara y brindar información fácil de procesar. Ellos se capacitaron en un patrón conocido como “la pirámide invertida”: comienzan con los puntos más importantes y van desarrollando el contenido hacia las cuestiones menos significativas.
¿Y la persuasión?
Se sabe que dar un manojo de hechos no crean más que una impresión. Pocos están preparados para estructurar un mensaje persuasivo.

La persuasión es la forma de escritura más demandada en el mundo de los negocios. En parte porque las personas no llegan a comprender qué involucra la persuasión. Hay gente que confunde la persuasión con la manipulación. Piensan que esto incluye ciertas tretas para que el lector haga algo.

En verdad, la persuasión es parte de un proceso que identifica las necesidades del lector, sus preocupaciones e inquietudes, conociendo su importancia en términos de resultados significantes, posicionando su solución en el contexto de las necesidades del prospecto o cliente y finalmente presentando evidencias de que usted puede entregarle una solución.

Si sigue los cuatro pasos que le presentamos más abajo, usted será efectivo en sus cartas, propuestas y presentaciones.

1. Necesidades/ Problemas
Gane la atención del prospecto describiendo la necesidad específica o el problema que él tiene.

2. Resultados
Describa claramente los resultados que los tomadores de decisiones esperan.

3. Soluciones
Recomiende a los tomadores de decisiones lo que específicamente deben hacer sus organizaciones. Vincule sus recomendaciones con los resultados deseados.

4. Sustancia o basamento
Discuta los detalles técnicos, de costos, gerenciamiento, planes, riesgos, logística, documentación y otros temas. Vincule siempre los detalles de su solución con las necesidades del prospecto y retorne constantemente a los puntos clave de su solución que contribuirán a maximizar el retorno.

Daniel Aisemberg -Director Implanex (www.implanex.com)